In diesem Leitfaden erkl\u00e4ren wir Ihnen alles, was Sie \u00fcber Lead Nurturing wissen m\u00fcssen, wie Sie Ihre eigene Kundenbeziehungsmanagement-Strategie entwickeln und stellen Ihnen die effektivsten Lead Nurturing-Tools vor.<\/p>\n
Was ist Lead Nurturing?<\/h2>\n
Ohne Lead Nurturing wissen potenzielle Kunden nicht, wer Ihr Unternehmen ist, was genau Sie tun, wie Sie ihnen helfen k\u00f6nnen, welchen Wert oder welche Vorteile Sie bieten und vor allem, warum sie sich f\u00fcr Sie und nicht f\u00fcr Ihre Wettbewerber entscheiden sollten.<\/p>\n
Ihre beiden Hauptziele bei der Gestaltung Ihrer Kundenbeziehungs-Aktivit\u00e4ten sind:<\/p>\n
- \n
- Leads \u00fcber Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzukl\u00e4ren<\/strong>, damit klar ist, welche Vorteile und Nutzen Sie ihnen bieten, wenn sie einen Kauf t\u00e4tigen.<\/li>\n
- Die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Leads besser zu verstehen<\/strong>, damit Sie ihnen in jeder Phase des Sales-Funnels optimalen Support und Mehrwert bieten k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n
Wenn Sie diese beiden Ziele erreichen, k\u00f6nnen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Lead f\u00fcr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet, wenn er zum Kauf bereit ist, deutlich erh\u00f6hen.<\/p>\n
Was beinhaltet eine Lead-Nurturing Kampagne?<\/h2>\n
Eine umfassende Kundenbeziehungs-Kampagne bindet Leads und potenzielle Kunden \u00fcber verschiedene Kan\u00e4le, in unterschiedlichen Formaten und mit unterschiedlichen Zielen ein.<\/p>\n
W\u00e4hrend einige Lead-Nurturing-Kampagnen von Vertriebsmitarbeitern durchgef\u00fchrt werden, fallen andere in den Zust\u00e4ndigkeitsbereich des Marketings. Deshalb ist – wie immer – eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing f\u00fcr den Erfolg unerl\u00e4sslich.<\/p>\n
Hier finden Sie eine Liste von Methoden, die Sie in Ihre Lead-Nurturing-Kampagne einbeziehen sollten:<\/p>\n
![\"Lead](\"https:\/\/www.similarweb.com\/corp\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/Lead-Nurturing-Methods.png\")
<\/p>\nJede dieser Methoden f\u00f6rdert die Lead- und Kontaktpflege auf unterschiedliche Weise.<\/p>\n
Ihr E-Mail-Marketingteam kann beispielsweise einen w\u00f6chentlichen E-Mail-Newsletter<\/strong> mit Funktionenserweiterungen und Erfolgsgeschichten von Kunden versenden, um Leads \u00fcber die M\u00f6glichkeiten Ihres Produkts zu informieren und zu zeigen, wie Sie bereits bestehenden Kunden helfen.<\/p>\n
Blog-Beitr\u00e4ge, Infografiken und eBooks<\/strong> bieten relevante Inhalte zu den Problemen der Branche und zu spezifischen Herausforderungen, die Ihre Kunden haben.<\/p>\n
Webinare<\/strong> mit Vordenkern der Branche, die hilfreiche Daten oder Handlungsempfehlungen bieten, k\u00f6nnen Ihnen helfen, die Kundenbeziehung zu st\u00e4rken, indem sie ihnen einen realen Verbesserungsans\u00e4tze aufzeigen.<\/p>\n
In der Zwischenzeit sprechen Ihre Vertriebsmitarbeiter direkt mit den Leads am Telefon und w\u00e4hrend der Produktdemonstrationen. Diese Einzelgespr\u00e4che<\/strong> sind au\u00dferordentlich wertvolle Gelegenheiten f\u00fcr die Pflege von Leads. Sie haben die M\u00f6glichkeit, Leads nach ihren Problemen zu fragen, ihnen Ratschl\u00e4ge und Unterst\u00fctzung anzubieten und zu erkl\u00e4ren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihrem Unternehmen zu mehr Erfolg verhelfen kann.<\/p>\n
Warum ist Kundenbeziehungsmanagement so wichtig?<\/h2>\n
Ohne Kundenbeziehungsmanagement wissen potenzielle Kunden nicht, wer Ihr Unternehmen ist, was Sie genau anbieten, wie Sie ihnen helfen k\u00f6nnen, welchen Wert oder welche Vorteile Sie bieten und vor allem, warum sie sich f\u00fcr Sie und nicht f\u00fcr Ihre Wettbewerber entscheiden sollten.<\/p>\n
Lead Nurturing hilft Ihnen nicht nur dabei, eine Beziehung zu den von Ihnen generierten Leads aufzubauen<\/a>, sondern liefert den potenziellen Kunden auch wichtige Informationen, die letztendlich die Kaufentscheidung beeinflussen werden.<\/p>\n
Welche Rolle spielt das Lead Nurturing im Account-based Marketing?<\/h2>\n
Account-based Marketing (ABM)<\/a> ist eine Strategie, mit der B2B-Unternehmen einzelne, hochwertige Interessenten ansprechen. Das Hauptziel des personalisierten Marketings besteht darin, diese potenziellen Kunden mit extrem personalisierten und hochwertigen Inhalten und Nachrichten anzusprechen, damit sie ein klares Verst\u00e4ndnis davon bekommen, wie Ihr Unternehmen ihnen konkret n\u00fctzt.<\/p>\n
Lead Nurturing ist untrennbar mit dem personalisierten Marketing verbunden. Die Kundenpflege erm\u00f6glicht es Ihnen, schnell mit hochwertigen Interessenten in Kontakt zu treten und sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen, “tote” oder inaktive Leads erneut anzusprechen und Ihren Markenwert zu beweisen.<\/p>\n
Wenn es Ihr Ziel ist, hochwertige und strategische Leads zu konvertieren, sollten Sie f\u00fcr jeden dieser Leads eine ma\u00dfgeschneiderte Lead-Nurturing-Kampagne entwickeln.<\/p>\n
Hier sind drei Schl\u00fcsselfaktoren f\u00fcr den Erfolg von Lead Nurturing in ABM-Kampagnen<\/a>:<\/p>\n
![\"ABM](\"https:\/\/www.similarweb.com\/corp\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/ABM-Lead-Nurturing-Success-Factors.png\")
<\/p>\n- \n
- Absolut zielgerichtet und koordiniert<\/strong>. Alle Inhalte, die Sie Ihren potenziellen Kunden pr\u00e4sentieren – sei es in Form von E-Mail-Kampagnen, Blogbeitr\u00e4gen oder Anzeigen – sollten vollst\u00e4ndig personalisiert, zielgerichtet und kanal\u00fcbergreifend koordiniert sein.<\/li>\n
- Engagement-orientiert.<\/strong> Stellen Sie bei der Entwicklung Ihrer Lead-Nurturing-Strategie f\u00fcr strategische Kunden sicher, dass jeder Ber\u00fchrungspunkt eine Gelegenheit zum Engagement bietet. Durch das Einf\u00fcgen von Handlungsaufforderungen in Ihre Inhalte oder das Anbieten von pers\u00f6nlichen Beratungsgespr\u00e4chen k\u00f6nnen Sie das Interesse verst\u00e4rken und gleichzeitig verhindern, dass Leads den Kontakt abbrechen und Umsatz verlieren.<\/li>\n
- Datenorientiert<\/strong>. Ohne Zugang zu aktuellen branchen- und unternehmensspezifischen Daten ist es schwierig, Einblicke zu geben, die einen Mehrwert bieten. Daten spielen eine zentrale Rolle bei der\u00a0 Auswahl der Inhalte zur Kontaktpflege und Gespr\u00e4chen mit Interessenten.<\/li>\n<\/ul>\n
\n\n \n\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>\n\n<\/span><\/p>\nWie erstellen Sie eine Lead-Nurturing-Strategie?<\/h2>\n
Hier sind sieben Schritte f\u00fcr den Aufbau einer effektiven Lead-Nurturing-Strategie:<\/p>\n
1. Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab<\/h3>\n
Wie bereits erw\u00e4hnt, ist eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing entscheidend f\u00fcr die Umsetzung einer erfolgreichen Strategie zur Pflege der Kundenbeziehungen. Stellen Sie sich das Lead Nurturing als einen Staffellauf vor: Die Marketingspezialisten laufen die ersten Runden und die Vertriebsteams sind diejenigen, die die Ziellinie \u00fcberqueren. Beide Abteilungen spielen eine entscheidende Rolle.<\/p>\n
Das Marketing ist daf\u00fcr verantwortlich, neue Leads zu gewinnen, sie zu bewerten und sie an den Vertrieb zu \u00fcbermitteln. Dar\u00fcber hinaus werden alle Inhalte, Webinare, Newsletter und Social-Media-Anzeigen, die zur Pflege von Leads verwendet werden, vom Marketingteam entwickelt.<\/p>\n
Der Vertrieb ist verantwortlich f\u00fcr die Akquise von Kunden, die Durchf\u00fchrung von Verkaufsgespr\u00e4chen, die Planung von Folgeterminen, die Bereitstellung von Demos und dem Einsatz von vertrauensw\u00fcrdigen Beratern im Rahmen eines beratenden Verkaufsansatzes.<\/p>\n
Wenn diese beiden Abteilungen nicht zusammenarbeiten, kommt es zu einer sch\u00e4dlichen Diskrepanz zwischen dem, was das Marketing produziert, und dem, was die Vertriebsmitarbeiter sagen. Aus diesem Grund m\u00fcssen Marketing- und Vertriebsleiter die Lead-Nurturing-Strategie von Anfang an gemeinsam entwickeln.<\/p>\n
2. Definieren Sie den Sales-Funnel<\/h3>\n
Sobald die wichtigsten Marketing- und Vertriebsakteure an einem Tisch sitzen, m\u00fcssen Sie festlegen, wie der Vertriebstrichter aussehen soll.<\/p>\n
![\"Definieren](\"https:\/\/www.similarweb.com\/corp\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/Define-the-Sales-Funnel.png\")
<\/p>\nDurch die Beantwortung dieser Fragen sind Sie in der Lage, sowohl den Zeitplan als auch die spezifischen Anforderungen von Vertrieb und Marketing zu umrei\u00dfen.<\/p>\n
3. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden interessiert<\/h3>\n
Wenn Sie Ihren Leads gezielte und personalisierte Informationen zur Verf\u00fcgung stellen m\u00f6chten, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst herausfinden, welche Art von Informationen f\u00fcr sie wertvoll sind. Insbesondere m\u00fcssen Sie ein genaues Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Herausforderungen, Probleme, Bed\u00fcrfnisse und Ziele Ihrer Kunden gewinnen.<\/p>\n
Dies k\u00f6nnen Sie tun, indem Sie:<\/p>\n
- \n
- Befragung Ihrer wichtigsten Kunden<\/li>\n
- Untersuchen von erfolgreichen Kundenbeziehungen<\/li>\n
- Analysen der wichtigsten Ziel-Branchen<\/li>\n
- Befragung von Kundenbetreuern<\/li>\n
- Gespr\u00e4che mit Fachberatern<\/li>\n<\/ul>\n
Die richtigen Instrumente sind hier oft von unsch\u00e4tzbarem Wert (siehe Schritt 7).<\/p>\n
Nachdem Sie definiert haben, was Ihre potenziellen Kunden interessiert, haben Sie ein klares Bild davon, wie Sie sie mit Inhalten und Informationen ansprechen k\u00f6nnen.<\/p>\n
4. Lead Scoring und Datenanreicherung nutzen<\/h3>\n
Lead Scoring und die Datenanreicherung sind zwei wichtige Aktivit\u00e4ten, die Sie in Ihre Kundenbeziehungsmanagement-Strategie aufnehmen sollten. Beide erm\u00f6glichen es Ihnen, Priorit\u00e4ten zu setzen und die richtigen Leads anzusprechen.<\/p>\n
Beim Lead-Scoring<\/a> wird jedem neuen Lead ein Wert zugewiesen. Mit Scoring-Systemen k\u00f6nnen Sie Leads nach von Ihnen festgelegten Kriterien einstufen (z. B. nach der Konvertierungswahrscheinlichkeit und dem prognostizierten Lebenszeitwert), so dass Sie wissen, welche Leads Sie priorisieren m\u00fcssen.<\/p>\n
Richtig durchgef\u00fchrt, erm\u00f6glicht das Lead Scoring Ihren Vertriebsmitarbeitern, die relevantesten Leads zu verfolgen und gleichzeitig diejenigen herauszufiltern, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen.<\/p>\n
Bei der Lead-Anreicherung<\/a> werden die Lead-Profile in Ihrem CRM mit zus\u00e4tzlichen Daten und Erkenntnissen<\/a> angereichert. Indem Sie die Lead-Daten regelm\u00e4\u00dfig mit relevanten Informationen zu Metriken wie Unique-Visitors<\/a>, Kategorie, Geografie, bezahltem Traffic, Seitenaufrufen usw. aktualisieren, erhalten Sie eine klare und aktuelle Einsch\u00e4tzung der tats\u00e4chlichen Chancen.<\/p>\n
![\"Sales](\"https:\/\/www.similarweb.com\/corp\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/Sales-Intelligence-illustration.png\")
<\/p>\n5. Ermitteln Sie den Content-Bedarf<\/h3>\n
Inhalte sind einer der wichtigsten Mittel zur Pflege von Kundenkontakten. Durch verschiedene Formen von Inhalten – wie Blogs, eBooks, Whitepaper, E-Mails und Beitr\u00e4ge in sozialen Medien – k\u00f6nnen Sie Ihren Kunden n\u00fctzliche Informationen vermitteln.<\/p>\n
Diese Informationen sollten nicht nur dar\u00fcber aufkl\u00e4ren, welchen Mehrwert Ihr Unternehmen bietet, sondern auch zeigen, dass Sie deren Herausforderungen und Probleme verstehen.<\/p>\n
Ermitteln Sie zun\u00e4chst, welche Arten von Inhalten f\u00fcr Ihre Zielgruppe am wirkungsvollsten sind und erstellen Sie dann einen Zeitplan. Anstatt beispielsweise drei Blogbeitr\u00e4ge in einer Woche zu ver\u00f6ffentlichen und den Rest des Monats keinen mehr, sollten Sie einen regelm\u00e4\u00dfigen Rhythmus festlegen. Auf diese Weise wird Ihr Blog von den Kunden als zuverl\u00e4ssige Informationsquelle und nicht nur als Marketinginstrument wahrgenommen. Lesen Sie mehr dar\u00fcber in unserem Blogbeitrag zum B2B-Content-Marketing<\/a>.<\/p>\n
6. Legen Sie messbare KPIs fest<\/h3>\n
Bei der Entwicklung einer Kundenpflege-Strategie ist es wichtig, dass Sie festlegen, wie Sie die Leistung \u00fcberwachen und den Erfolg messen wollen.<\/p>\n
Durch die Festlegung quantifizierbarer Key Performance Indicators (KPIs)<\/a> erhalten Sie einen standardisierten und reproduzierbaren Rahmen f\u00fcr die Messung des Fortschritts.<\/p>\n
So sollten Sie beispielsweise die \u00d6ffnungs- und Klickraten Ihrer E-Mail-Kampagnen und Newsletter \u00fcberwachen. Z\u00e4hlen Sie, wie viele Besucher auf die einzelnen Blog-Posts zugreifen, pr\u00fcfen Sie die Sitzungsdauer<\/a> und die Absprungrate<\/a> um die Relevanz zu bewerten, und messen Sie, wie viele Leads auf Ihre CTA geklickt haben, um zuverl\u00e4ssige Erkenntnisse zu erhalten.<\/p>\n
\u00dcbergeordnete KPIs – wie das Verh\u00e4ltnis von neuen Leads zu qualifizierten Leads und die Zeit, die f\u00fcr den Abschluss eines neuen Gesch\u00e4fts ben\u00f6tigt wird – geben Ihnen einen \u00dcberblick dar\u00fcber, wie effektiv Ihre Kundenbeziehungsmanagement-Strategie insgesamt ist.<\/p>\n
7. W\u00e4hlen Sie die richtigen Lead-Nurturing-Tools<\/h3>\n
Sie werden wahrscheinlich mehrere Arten von Lead-Nurturing-Tools ben\u00f6tigen, da verschiedene Arten von Tools unterschiedliche Lead-Nurturing-Aktivit\u00e4ten unterst\u00fctzen. Der Schl\u00fcssel liegt darin, herauszufinden, welche Kundenmanagement-Software den gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Nutzen bieten.<\/p>\n
Marketing-Automatisierungssoftware ist zum Beispiel grundlegend f\u00fcr die Durchf\u00fchrung von E-Mail-Kampagnen f\u00fcr verschiedene Kunden-Personas und Konten in gro\u00dfem Umfang. Google Analytics und andere Arten von Content-Engagement-Plattformen helfen Ihnen bei der Verwaltung und \u00dcberwachung von Inhalten zur Pflege der Kundenbeziehungen.<\/p>\n
Similarweb Sales Intelligence<\/a> wurde entwickelt, um das Lead Nurturing auf jeder Stufe des Kundenbeziehungslebenszyklus zu unterst\u00fctzen. Mit minutengenauen Traffic- und Engagement-Daten<\/a> f\u00fcr mehr als 100 Millionen Websites helfen Ihnen die einzigartigen Einblicke von Similarweb, die relevantesten Interessenten sofort zu identifizieren – das spart wertvolle Zeit und steigert die Effizienz im personalisierten Marketing.<\/p>\n
![\"Produkt-Screenshot\"](\"https:\/\/www.similarweb.com\/corp\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/Product-Screenshot-2.png\")
<\/p>\nSobald Sie sie identifiziert haben, brauchen Sie etwas \u00dcberzeugendes, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen (oder zur\u00fcckzugewinnen). Was sollten Sie ihnen sagen, und wann? Mithilfe der Insider-Informationen von Similarweb \u00fcber Leads, ihre Mitbewerber und die Branche insgesamt k\u00f6nnen Marketingexperten aufschlussreiche Highlights in die von ihnen erstellten Inhalte einf\u00fcgen, w\u00e4hrend jeder Vertriebsmitarbeiter seine Glaubw\u00fcrdigkeit als vertrauensw\u00fcrdiger Berater – und nicht nur als ein weiterer Verk\u00e4ufer – aufbauen kann.<\/p>\n
Mit den richtigen Tools in Ihrem Arsenal k\u00f6nnen Sie alle Ihre Ma\u00dfnahmen zur Kundenbeziehungspflege personalisieren und verbessern, um eine optimale Wirkung zu erzielen.<\/p>\n
- Engagement-orientiert.<\/strong> Stellen Sie bei der Entwicklung Ihrer Lead-Nurturing-Strategie f\u00fcr strategische Kunden sicher, dass jeder Ber\u00fchrungspunkt eine Gelegenheit zum Engagement bietet. Durch das Einf\u00fcgen von Handlungsaufforderungen in Ihre Inhalte oder das Anbieten von pers\u00f6nlichen Beratungsgespr\u00e4chen k\u00f6nnen Sie das Interesse verst\u00e4rken und gleichzeitig verhindern, dass Leads den Kontakt abbrechen und Umsatz verlieren.<\/li>\n
- Die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Leads besser zu verstehen<\/strong>, damit Sie ihnen in jeder Phase des Sales-Funnels optimalen Support und Mehrwert bieten k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n