Le marketing de comptes strat\u00e9giques (\u00ab account-based marketing \u00bb ou ABM) est une strat\u00e9gie de croissance essentielle qui se focalise sur les grands comptes, et qui utilise des exp\u00e9riences et des approches personnalis\u00e9es par cible afin de convaincre les prospects et de saisir des opportunit\u00e9s.<\/p>\n
C’est une tendance qui gagne en popularit\u00e9. Il ne s\u2019agit plus d’un simple stratag\u00e8me marketing dont on entend parler en passant. De nos jours, c’est une approche courante avec un certain nombre de tactiques diff\u00e9rentes<\/a> qui aident la croissance des entreprises. Et cela fonctionne.<\/p>\n Vous en doutez ? Voici 25 statistiques ABM qui vous expliquent pourquoi vous devriez les int\u00e9grer \u00e0 vos activit\u00e9s marketing.<\/p>\n >1. Les donn\u00e9es de Similarweb montrent que “ABM” comptabilise plus de 100 000 recherches mensuelles en moyenne, soit une augmentation de 25 % au cours des 12 derniers mois (juillet 2021 – juin 2022). Cela indique qu’il existe un int\u00e9r\u00eat certain pour le fonctionnement de l’Account Based Marketing, la fa\u00e7on dont les entreprises l’utilisent et les diff\u00e9rents outils et plateformes disponibles.<\/p>\n 2. >67%<\/a> >des marques utilisent le marketing bas\u00e9 sur les comptes.<\/p>\n 3. >64%<\/a>> des programmes ABM ont \u00e9t\u00e9 lanc\u00e9s au cours des cinq derni\u00e8res ann\u00e9es, et parmi eux, 68% ont recours \u00e0 un processus automatis\u00e9.<\/p>\n >4. Le marketing mondial bas\u00e9 sur les comptes devrait atteindre 1,6 milliard de dollars d’ici 2027<\/a>.<\/p>\n >5. Le march\u00e9 am\u00e9ricain de l\u2019ABM \u00e0 lui seul devrait atteindre 202,3 millions de dollars<\/a> d’ici 2027.<\/p>\n Bilan de ces statistiques ABM <\/strong>: C’est le moment de consacrer du temps, de l’argent et des ressources au marketing bas\u00e9 sur les comptes. C’est une tendance marketing qui s’est d\u00e9velopp\u00e9e rapidement et qui ne fera que s’amplifier.<\/p>\n >6. Les sp\u00e9cialistes du marketing interrog\u00e9s dans le cadre d’une enqu\u00eate Forrester sont tout \u00e0 fait d’accord<\/a> sur le fait que le contenu personnalis\u00e9 (56 %) et la gestion avanc\u00e9e des donn\u00e9es (43 %) sont deux des principaux facteurs de r\u00e9ussite de l’ABM.<\/p>\n >7. Les entreprises dot\u00e9es de strat\u00e9gies ABM matures<\/a> attribuent 79 % des opportunit\u00e9s et 73 % du chiffre d’affaires total aux activit\u00e9s marketing bas\u00e9es sur les comptes.<\/p>\n 8. >30 % des sp\u00e9cialistes du marketing<\/a> travaillant avec une approche bas\u00e9e sur les comptes ont d\u00e9clar\u00e9 s’engager 2 fois plus fr\u00e9quemment avec leurs cibles de niveau C.<\/p>\n Bilan de ces statistiques ABM :<\/strong> la recherche et, en fin de compte, la patience sont essentielles au marketing bas\u00e9 sur les comptes, mais une fois impl\u00e9ment\u00e9, vous pouvez en r\u00e9colter les b\u00e9n\u00e9fices et gagner du temps sur le long terme. Consultez les indicateurs ABM ci-dessous \u00e0 titre de comparaison.<\/p>\n >9. L\u2019ABM r\u00e9duit\u00a0jusqu’\u00e0 50\u00a0% du temps de vente<\/a> qui peut si facilement \u00eatre perdu en prospection improductive, ce qui amenait historiquement les commerciaux \u00e0 ignorer 50 % des prospects marketing.<\/p>\n >10. ABM Leadership Alliance a enregistr\u00e9 une augmentation moyenne de 171\u00a0% de la valeur annuelle des contrats<\/a> (\u00ab\u00a0annual contract value\u00a0\u00bb,<\/em> ACV) apr\u00e8s impl\u00e9mentation du marketing bas\u00e9 sur les comptes.<\/p>\n >11. Les entreprises B2B ayant une relation \u00e9troite entre leurs \u00e9quipes de vente et de marketing ont enregistr\u00e9 une croissance du CA sur trois ans 24%<\/a> plus rapide et une croissance des b\u00e9n\u00e9fices sur trois ans 27 % plus rapide.<\/p>\n >12. Une enqu\u00eate men\u00e9e par CEB a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les parties prenantes individuelles \u00e9taient 40\u00a0% plus susceptibles d’acheter<\/a> aupr\u00e8s d’un fournisseur qui envoyait du contenu adapt\u00e9 \u00e0 leurs besoins sp\u00e9cifiques, qu’aupr\u00e8s de fournisseurs qui ne le faisaient pas.<\/p>\n Bilan de ces statistiques ABM <\/strong>: bien que les campagnes marketing demandent du temps et de la patience, vous allouez votre temps plus efficacement, en ciblant et en obtenant des valeurs de contrat plus \u00e9lev\u00e9es en beaucoup moins de temps. Tout en permettant d\u2019influer sur les trois R (se r\u00e9f\u00e9rer \u00e0 la section suivante).<\/p>\n 13. >80 % des sp\u00e9cialistes du marketing affirment que l’ABM am\u00e9liore la valeur vie client (CLV).80% of marketers<\/a>> say ABM improves customer lifetime value<\/b>> (CLV).\u00a0<\/p>\n 14. 90 % des entreprises<\/a> d\u00e9clarent que le principal objectif de leurs efforts ABM est de g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux deals.<\/p>\n 15. 76\u00a0% des sp\u00e9cialistes du marketing B2B<\/a> ont convenu que l’ABM offre un meilleur retour sur investissement<\/strong> que les autres activit\u00e9s marketing.<\/p>\n >16. Les entreprises qui ont adopt\u00e9 l’ABM ont enregistr\u00e9 une am\u00e9lioration de 84\u00a0%<\/a> de leur renomm\u00e9e<\/strong> et de 80\u00a0% des relations<\/strong> clients (gr\u00e2ce \u00e0 la mise en \u0153uvre d’\u00e9l\u00e9ments tels que la gestion du service client, la g\u00e9n\u00e9ration automatis\u00e9e de listes et les notifications aux clients).<\/p>\n >17. Les donn\u00e9es de Forrester et RollWorks ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 58\u00a0% des sp\u00e9cialistes du marketing B2B<\/a> ont connu un nombre de transactions plus important<\/strong> avec l\u2019ABM, gr\u00e2ce aux avantages de la personnalisation.<\/p>\n 18. 60 % des entreprises<\/a> d\u00e9clarent une augmentation d’au moins 10 % de leur CA<\/strong> d\u00e8s la premi\u00e8re ann\u00e9e de leur programme ABM.<\/p>\n 19. 84% des sp\u00e9cialistes marketing ont d\u00e9clar\u00e9 que l’ABM offrait des avantages significatifs pour entretenir et d\u00e9velopper les relations existantes<\/strong> avec les clients.<\/p>\n Bilan de ces statistiques ABM <\/strong>: dans le marketing strat\u00e9gique, on trouve les “trois R” : revenu, relations et renomm\u00e9e.<\/p>\n Il existe une \u00e9quation math\u00e9matique derri\u00e8re ce concept : renomm\u00e9e + relation = revenu. C’est un sujet dont votre professeur de math\u00e9matiques n’a probablement pas parl\u00e9, mais qui compte vraiment pour la croissance et le succ\u00e8s de votre entreprise. En travaillant sur votre reconnaissance en tant que marque et sur les relations que vous \u00e9tablissez en cours de route, vous obtiendrez, et conserverez, vos revenus.<\/p>\n 20. 82 % des sp\u00e9cialistes du marketing B2B<\/a> ont d\u00e9clar\u00e9 que l’ABM am\u00e9liore consid\u00e9rablement l\u2019harmonisation des ventes et du marketing.<\/p>\n >21. Les entreprises ayant recours \u00e0 l\u2019ABM sont r\u00e9put\u00e9es \u00eatre 67 % plus efficaces pour conclure des affaires lorsqu’elles synchronisent leurs \u00e9quipes de vente et de marketing.<\/p>\n >22. Gr\u00e2ce \u00e0 une collaboration plus \u00e9troite entre le marketing et les ventes, 66\u00a0% des entreprises ont indiqu\u00e9 que le principal avantage de l’ABM est une augmentation du nombre d\u2019opportunit\u00e9s issues du pipeline<\/a>.<\/p>\n Bilan de ces statistiques ABM <\/strong>: qui aurait pens\u00e9\u00a0que la combinaison de vos forces de vente et de marketing permettrait d’obtenir des gains plus importants et plus rapides. Et la mise en \u0153uvre de l’ABM est un moyen de renforcer et d\u2019aligner ce duo dynamique.<\/p>\n Parmi les nombreux autres avantages, on peut noter des leads plus pertinents, des profils d’acheteurs B2B<\/a> mieux d\u00e9finis, du contenu marketing \u00e9l\u00e9gant et des ressources pour stimuler l’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n 23. 42 % des entreprises<\/a> qui n’ont pas atteint les objectifs et cibles d\u00e9finis pour chaque compte n’ont pas de leadership d\u00e9di\u00e9.<\/p>\n >24. 43 % ont d\u00e9clar\u00e9 qu\u2019il est difficile de savoir quels comptes cibler avec des donn\u00e9es non fiables<\/a>.<\/p>\n 25. 40% des sp\u00e9cialistes du marketing<\/a> B2B ont encore du mal \u00e0 d\u00e9velopper le bon contenu pour leur audience cible<\/a>.<\/p>\n Bilan de ces statistiques ABM <\/strong>: bien s\u00fbr, introduire l’ABM dans votre strat\u00e9gie marketing<\/a> n’est pas toujours facile. Mais comme la plupart des choses, c’est un processus d’apprentissage. Se rapprocher de leaders d\u00e9vou\u00e9s et exp\u00e9riment\u00e9s peut vraiment aider, mais l\u2019exp\u00e9rience et la connaissance de vos clients cibles apportent de vraies solutions aux d\u00e9fis rencontr\u00e9s.<\/p>\n Notre solution de Sales Intelligence<\/a> vous aide \u00e0 cibler les bons prospects, en vous fournissant des insights de qualit\u00e9 sur les sites Web, leurs strat\u00e9gies num\u00e9riques<\/a>, leurs concurrents et leurs technologies. En d’autres termes, la Sales Intelligence a certainement les donn\u00e9es dont vous avez besoin pour choisir les bons prospects et les convertir.<\/p>\n Voici 25 statistiques ABM qui ont our objectif de vous faire r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 votre strat\u00e9gie de vente et de marketing. Si vous souhaitez en savoir plus sur le marketing bas\u00e9 sur les comptes, notre guide ultime sur l\u2019ABM<\/a> est un bon d\u00e9but.<\/p>\n Si vous avez envie d\u2019aller plus loin, consultez ces liens :<\/p>\nL’essor de l’Account Based Marketing<\/strong><\/h2>\n
L’Account Based Marketing en action<\/strong><\/h2>\n
Gain de temps avec l\u2019Account Based Marketing<\/strong><\/h2>\n
Autres avantages du marketing de comptes strat\u00e9giques<\/strong><\/h2>\n
Une dream team commerciale et marketing<\/strong><\/h2>\n
Les d\u00e9fis de l’Account Based Marketing<\/strong><\/h2>\n
Conclusion<\/h2>\n