{"id":64496,"date":"2021-04-01T08:27:22","date_gmt":"2021-04-01T08:27:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.similarweb.com\/corp\/?p=64496"},"modified":"2024-01-07T15:21:04","modified_gmt":"2024-01-07T15:21:04","slug":"funnel-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.similarweb.com\/blog\/fr\/sales\/b2b-sales\/funnel-de-vente\/","title":{"rendered":"Principes fondamentaux sur le funnel de vente : le guide complet"},"content":{"rendered":"

Que vous soyez chef d’entreprise, en charge du marketing par e-mail ou repr\u00e9sentant commercial dans une startup, conna\u00eetre les principes de fonctionnement du funnel de vente (ou encore entonnoir de vente) vous aidera \u00e0 cr\u00e9er des processus plus efficaces et \u00e0 attirer plus de clients.<\/p>\n

Le funnel de vente et ses \u00e9tapes<\/h2>\n

Un entonnoir de vente est une description visuelle des diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus de vente, s\u2019achevant par la r\u00e9alisation de la vente et l\u2019acquisition d\u2019un nouveau client payant.<\/p>\n

Il y a trois \u00e9tapes dans l’entonnoir de vente B2B typique : (1) Sensibilisation et d\u00e9couverte tout en haut de l\u2019entonnoir, \u00e9galement connu sous le nom de TOFU, (2) Int\u00e9r\u00eat et engagement au milieu de l\u2019entonnoir, \u00e9galement connu sous le nom de MOFU, et (3) D\u00e9cision & Achat en bas de l\u2019entonnoir, \u00e9galement connu sous le nom de BOFU.<\/p>\n

Gardez \u00e0 l’esprit qu’il existe de nombreuses repr\u00e9sentations diff\u00e9rentes de l\u2019entonnoir de vente et que la plupart des entreprises ont leur propre version en fonction de leur parcours de vente et de param\u00e8tres CRM sp\u00e9cifiques<\/strong>. Dans cet article de blog, nous tenterons de garder les choses simples et de les diviser en trois \u00e9tapes.<\/p>\n

Pour vous aider \u00e0 visualiser un entonnoir de vente, imaginez la forme d’un triangle invers\u00e9.<\/strong><\/p>\n

\"Le<\/p>\n

Cela met en avant la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019avoir de nombreux prospects ou opportunit\u00e9s qui entrent au sommet, car la plupart abandonneront et ne descendront pas jusqu’en bas du processus, moment o\u00f9 ils deviendraient des clients payants.<\/p>\n

Le haut de l’entonnoir est la phase du parcours de vente o\u00f9 vos prospects entrent dans la phase de \u00ab Sensibilisation & D\u00e9couverte \u00bb.<\/strong><\/p>\n

Au cours de cette \u00e9tape du funnel de vente, les prospects entrent pour la premi\u00e8re fois en contact avec votre marque, votre solution ou votre produit. Que vous soyez une grande ou une petite entreprise, c’est le moment o\u00f9 vous cr\u00e9ez votre r\u00e9cit et expliquez votre valeur.<\/p>\n

\u00c0 cette \u00e9tape, ils interagissent avec votre contenu en ligne, acc\u00e8dent \u00e0 une page d\u2019atterrissage, entendent parler de vous par un utilisateur ou voient une campagne publicitaire que vous avez lanc\u00e9e.<\/p>\n

Une fois qu’un prospect a pass\u00e9 la phase de prise de conscience, il se d\u00e9place au milieu de l’entonnoir. C’est \u00e0 cette phase du parcours de vente qu\u2019il commence \u00e0 montrer son \u00ab int\u00e9r\u00eat et engagement \u00bb.<\/p>\n

\"Attention<\/p>\n

Cela peut signifier que votre prospect souhaite en savoir plus sur la fa\u00e7on dont vous pouvez l\u2019aider \u00e0 r\u00e9soudre une probl\u00e9matique sp\u00e9cifique ou \u00e0 se familiariser avec les types de contenu qui correspondent \u00e0 son cas d’utilisation.<\/p>\n

Les prospects qui passent du haut de l’entonnoir au milieu de l’entonnoir ont probablement d\u00e9j\u00e0 d\u00e9cid\u00e9 qu’ils allaient d\u00e9penser de l’argent pour une solution, un produit ou un service qui r\u00e9pondra \u00e0 leurs besoins sp\u00e9cifiques.<\/p>\n

Cela ne signifie pas qu\u2019ils finiront par acheter chez vous, mais plut\u00f4t qu\u2019ils ont d\u00e9j\u00e0 int\u00e9gr\u00e9 le fait qu\u2019ils ont besoin d\u2019aide pour atteindre leurs objectifs.<\/p>\n

La troisi\u00e8me phase correspond au bas de l’entonnoir.<\/strong><\/p>\n

C’est la section du parcours de vente o\u00f9 vos prospects entrent dans la pahse de \u00a0\u00ab D\u00e9cision & d\u2019Achat \u00bb.<\/p>\n

Ils savent ce que vous offrez et comment vous pouvez r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes, ont probablement d\u00e9j\u00e0 explor\u00e9 ce que vos concurrents peuvent leur offrir et sont maintenant pr\u00eats \u00e0 devenir vos nouveaux clients.<\/p>\n

Lorsqu’un acheteur potentiel arrive \u00e0 cette \u00e9tape, cela indique qu’il dispose d’un budget et qu’il est pr\u00eat \u00e0 entamer les derni\u00e8res \u00e9tapes de n\u00e9gociation.<\/p>\n

C’est \u00e0 ce moment qu\u2019il \u00e9tudie le package qu’il souhaite acheter.<\/p>\n

Il est possible qu\u2019il souhaite parler \u00e0 un responsable de la mise en \u0153uvre, savoir qui formera son \u00e9quipe \u00e0 la solution et combien de temps cela prendra.<\/p>\n

Comme vous l\u2019avez peut-\u00eatre remarqu\u00e9, toutes les parties de l’entonnoir ont des exigences sp\u00e9cifiques qui doivent \u00eatre remplies pour que les clients potentiels le traversent<\/strong>, et ces composants varient d’une entreprise \u00e0 l’autre.<\/p>\n

Explorons chaque partie de l’entonnoir plus en d\u00e9tail et cherchons \u00e9galement \u00e0 comprendre ce qui est important pour chaque membre de l’\u00e9quipe commerciale en fonction des \u00e9tapes.<\/p>\n

Haut de l\u2019entonnoir (TOFU) : Sensibilisation et d\u00e9couverte<\/h2>\n

\"Haut<\/p>\n

Le haut de l’entonnoir est la premi\u00e8re \u00e9tape du processus de vente<\/strong> que les prospects traverseront dans leur parcours vers le client payant.<\/p>\n

Au cours de cette phase, les prospects prennent tout simplement conscience de votre produit \/ solution et d\u00e9couvrent des informations \u00e0 son sujet.<\/p>\n

C’est \u00e0 ce moment dans l’entonnoir de vente que vos sp\u00e9cialistes du marketing ont la possibilit\u00e9 de faire conna\u00eetre qui vous \u00eates<\/strong> et ce que vous pouvez faire pour eux.<\/p>\n

C’est une phase qui vous permettra d’\u00e9duquer vos prospects et de vous positionner gr\u00e2ce \u00e0 votre marque, produit, solution, insights ou cas d’utilisation.<\/p>\n

Le haut de l’entonnoir est l’\u00e9tape de l’entonnoir de vente o\u00f9 vous allez \u00eatre expos\u00e9 au plus grand nombre de personnes.<\/p>\n

Plus le nombre de prospects attir\u00e9s \u00e0 cette \u00e9tape est grand, plus vous aurez \u00e0 travailler dans l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n

\u00c9tudions les types d’actifs et d’activit\u00e9s qui peuvent servir d’aimants principaux pour vous permettre de cr\u00e9er votre notori\u00e9t\u00e9 et de vous faire conna\u00eetre au cours de la premi\u00e8re \u00e9tape de l’entonnoir de vente.<\/p>\n

Contenu<\/h3>\n

\"Create<\/p>\n

Il existe une vari\u00e9t\u00e9 d’actifs et de contenus que vous pouvez cr\u00e9er pour permettre aux clients potentiels de se renseigner sur votre produit, service ou solution.<\/p>\n

Vous trouverez ci-dessous une liste d\u2019id\u00e9es de contenu qui fonctionnent bien \u00e0 cette \u00e9tape<\/strong>. Lorsque vous cr\u00e9ez votre contenu, assurez-vous qu’il est pertinent par rapport au profil de votre acheteur.<\/p>\n

Nous allons la diviser en types de contenu produit pour g\u00e9n\u00e9rer des prospects entrants et sortants. Cliquez ici pour en savoir plus sur la diff\u00e9rence entre les deux<\/a>.<\/p>\n

Contenu entrant pour g\u00e9n\u00e9rer des prospects \u00e0 la premi\u00e8re \u00e9tape du funnel de vente :<\/strong><\/p>\n