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Stratégies de génération de leads pour réussir son trafic sortant [+ Vidéo]

par Paloma Bernard , Field Marketing Senior Manager, Similarweb 6 Min.
17 mars 2020 | Mis à jour 24 août 2022

Dans cet article de blog et la vidéo associée, nous vous offrons sept conseils pour rendre votre prospection sortante plus facile.

Nous allons explorer les concepts suivants : comment exploiter votre valeur unique, s’appuyer sur les bons clients, trouver des influenceurs, utiliser la vidéo, la réciprocité, enrichir les leads et faire des mélanges pour vous aider à repulper votre pipeline pour de bon.

Dans cet article, nous détaillons chaque astuce afin que vous soyez prêt à mettre en œuvre ceux qui vous plaisent tout de suite.

La vidéo est plus courte (mais beaucoup plus amusante selon moi) et a été créée par la solution de vente de Similarweb afin de vous apporter des insights clairs sur la vente dans un format amusant et facilement utilisable.

Dites-nous ce que vous en pensez ! Et surtout, profitez-en !

Comme promis, nous avons également rédigé une checklist pour vous aider à préparer vos « discovery calls », car vous en réserverez (évidemment) beaucoup après avoir appliqué nos conseils.

Bonne préparation !

1. Soyez unique

Il y a une quantité folle de contenu produit et partagé par les entreprises chaque jour.

Au moment de la rédaction de ce rapport, campaignmonitor.com affirme qu’un employé de bureau reçoit en moyenne chaque jour pas moins de 121 e-mails.

Par jour, c’est énorme !

Cela signifie que lorsque vous cherchez à approcher vos prospects sortants pour la première fois, vous devez vous assurer que vous partagez avec eux du contenu qui suscitera d’abord leur intérêt et qui leur sera ensuite utile.

Encore mieux : lors de ce premier point de contact, montrez efficacement ce qui rend votre entreprise unique.

Ils ont déjà accès à tant d’informations en ligne. Donc à moins de leur fournir plus de valeur que ce qu’ils trouvent par eux-mêmes et de les convaincre de vous accorder quelques minutes de leur temps, cela n’aura probablement pas d’impact.

Parce qu’il est vrai que personne n’aime être démarché par téléphone, et encore moins par mail.

Astuce pro : les Sales Manager Similarweb devraient apporter une valeur supplémentaire à un prospect en les aidant à comprendre leurs performances digitales dans un contexte concurrentiel.

À titre d’exemple, dans un e-mail de démarchage à l’attention de PlayStation, nos Sales Managers pourraient montrer l’effet de la sortie de la nouvelle Nintendo Switch grâce à laquelle la marque a triplé le nombre de visites sur leur site !

nintendo vs. playstation | Lead Generation Strategies | Similarweb Blog

Vous pouvez consulter gratuitement toutes les statistiques d’un site Web grâce à Similarweb ici.

2. Démontrer votre valeur

Avez-vous déjà regardé un bouton CTA, sachant pertinemment qu’il n’y a aucune chance que vous « preniez rendez-vous ici »?

Cela se produit lorsque la proposition de valeur n’est pas claire dès le départ et que vous craignez que votre temps ne soit perdu.

Dans le cadre de notre stratégie de génération de leads, nous partageons constamment des informations très générales (et non personnalisées) sur notre proposition de valeur en espérant que quelqu’un manifestera de l’intérêt pour en savoir plus.

Et nous craignons de donner de la valeur avant d’avoir réservé un rendez-vous, pensant qu’il vaut mieux conserver le meilleur pour la fin.

Et bien que donner des choses «gratuitement» peut vous embêter, c’est parfois la chose à faire, et ce qui fera le succès de vos efforts sortants.

Vous devez démontrer votre valeur avant que les gens ne soient prêts à vous écouter.

Alors n’ayez pas peur de partager vos pépites d’or les plus précieuses dès le départ, les gens voudront voir comment vous avez fait cela et seront curieux de voir ce que vous pouvez faire pour eux.

Victoria, l’une de nos meilleures représentantes des ventes, m’a fait part d’un exemple approprié : ses meilleurs efforts de génération de leads sortants provenaient d’un e-mail qu’elle a envoyé, demandant aux prospects de lui renvoyer le nom de trois concurrents.

En échange, elle fournirait une analyse complète de la concurrence.

Les gens étaient curieux de voir ce qu’elle pourrait fournir, et (peut-être sans surprise) elle a enregistré un engagement record lors de ces efforts sortants.

3. Un peu d’aide de vos amis

Tel que chanté par les Beatles, nous avons parfois besoin d’un peu d’aide de nos amis.

S’appuyer sur ses meilleurs clients pour récupérer des recommandations et des referrals est un excellent moyen de générer des leads. Et plutôt facile à mettre en place.

Vous ne remplirez pas l’intégralité de votre pipeline comme cela, mais ces leads pourraient être de meilleure qualité car ils savent ce qu’ils recherchent et comment vous avez aidé les autres.

Qui n’a jamais parlé d’un produit ou d’un service à sa famille, ses amis ou, franchement, quiconque écoutera ? C’est exactement la même chose.

Si vous pouvez demander à quelques-uns de vos meilleurs clients de parler, d’évaluer (ou mieux encore, de faire votre éloge), cela peut s’avérer être un excellent moyen de prise de contact.

Demandez à vos clients s’ils sont prêts à vous introduire. S’ils sont satisfaits, il y a de fortes chances qu’ils acceptent !

Astuce pro : demandez aux clients partisans de prendre la parole dans vos événements, ils peuvent expliquer comment votre collaboration leur a apporté de la valeur, et le fait qu’ils soient prêts à le faire publiquement envoie un message fort, celui qu’ils vous apprécient, et que les autres devraient également vous faire confiance.

Vous pouvez aussi leur demander de vous inviter à leurs propres événements sponsorisés.

Ou bien, vous pouvez créer ensemble une étude de cas filmée montrant les jalons et victoires auxquelles vous avez participés.

4. Allez boire un verre !

Vous aimez socialiser et sortir ?

Lorsque nous approchons une entreprise, nous avons tendance à rester cachés derrière nos bureaux. À appeler, envoyer des e-mails, laisser des messages vocaux, WhatsApp, etc… Nous centralisons nos efforts de génération de leads en ligne.

Mais qui ne préfère pas une réelle interaction humaine ? Surtout quand cela va de pair avec un verre et de la nourriture gratuites.

Organiser un happy hour est un excellent moyen d’obtenir de nouveaux prospects.

Retrouvez vos prospects dans un endroit agréable, offrez-leur un verre, de quoi grignoter et ajouter à cela des arguments précieux et je peux vous garantir que vous aurez de nouveaux leads avec lesquels travailler.

N’oublions pas que rencontrer des gens en face-à-face crée un niveau de confiance et une envie de travailler ensemble plus élevé que de les démarcher au téléphone.

5. Trouvez (ou devenez) un influenceur

Êtes-vous un expert sans équivoque dans votre domaine ? Êtes-vous à l’aise devant un public ou des caméras ?

Lancez-vous ou trouvez un moyen de le faire, car il s’agit d’une excellente stratégie de génération de leads sortants.

Les gens feront la queue pour vous parler, obtenir votre opinion et écouter ce que vous avez à dire.

Cela sera d’une grande valeur lorsque vous contacterez quelqu’un pour la première fois et que votre nom ou votre visage sera familier.

N’oubliez pas, il est beaucoup plus facile de gagner sa confiance lorsqu’il y a un visage et une personnalité connus derrière, plutôt qu’une simple signature électronique impersonnelle.

6. Utilisez la Vidéo

Avez-vous déjà pensé à envoyer un message vidéo plutôt qu’un simple e-mail ? Il est peut-être temps d’explorer cette piste.

Les vidéos sont bien plus engageantes que les contenus écrits, et c’est un excellent moyen de personnaliser votre approche.

Votre curiosité ne serait-elle pas piquée si vous receviez une vidéo d’insights créée spécialement pour vous ?

Et si cette vidéo contenait de nouvelles astuces intéressantes ou des insights fascinants, ce serait encore mieux.

Découvrez Vidyard, une plateforme d’hébergement de vidéos. Ils affirment que le niveau de personnalisation et d’unicité que les messages vidéo peuvent fournir rend tous vos efforts plus efficaces.

Et vous pouvez l’essayer gratuitement, avec des informations sur les personnes qui regardent vos vidéos.

À tester !

7. Enrichissez vos leads

L’enrichissement peut vous aider à mieux comprendre vos leads sortants.

Si vous ne connaissez pas le concept, découvrez-le ici.

Le site a-t-il augmenté son trafic au-delà d’un certain seuil seulement ? Il est peut-être temps de faire une approche.

Organisez-vous un événement dans la ville où ils ont leur siège social ? Invitez-les.

Êtes-vous un atout important pour d’autres entreprises du secteur ? Faites-leur savoir.

Les indicateurs sur l’enrichissement des leads vous donnera plus de contexte et un meilleur aperçu sur vos leads sortants, et vous aidera à rendre votre approche pertinente, opportune et précise.

Si vous souhaitez savoir comment tirer parti de l’enrichissement de leads pour augmenter les opportunités commerciales, téléchargez notre rapport ci-dessous (en français).

Lead Generation Strategies For Successful Outbound

 

Bilan

Ces conseils sont destinés à rafraîchir votre approche des communications sortantes, car nous savons tous à quel point la prospection est difficile.

Essayez celles qui vous semblent réalistes et adaptées à la stratégie de votre équipe et gardez le reste pour des opportunités futures.

Que vous souhaitiez simplement vous informer ou bien essayer de tout appliquer dès que possible, n’hésitez pas à utiliser et à partager ces idées pour générer des leads.

Il vous reste à faire preuve de créativité. Et apporter de la valeur.

C’est simple, et votre pipeline devrait très bien s’en sortir.

Si vous souhaitez savoir comment Similarweb peut vous aider à générer des prospects, cliquez ici.

Puisse la chance toujours jouer en votre faveur !

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