【株式会社アイモバイル】営業リストの作り方。受注率向上の決め手は“商談前”の準備。

「Similarwebを活用することでお客様とお話する前に「御社が気になっているWebサイトはこちらですね？」と事前に目線を合わせることができ、結果的にお客様の満足度を上げ、ひいては営業の受注率が向上しています。」

「“ひとの未来”に貢献する事業を創造し続ける」というビジョンのもと「マーケティングで価値ある体験を提供し続ける」サービスを提供する、株式会社アイモバイル。

今回、メディアソリューション事業本部 関西営業部 部長 泰永 清司様、メディアソリューション事業本部 東京営業部 プロダクトグループ 芳賀 百菜様に、Similarwebを活用した「営業手法」に関するインタビューを実施。

「Similarwebを使うことで、既にリストアップされたものを除外し、新しいリストのみを抽出することも可能です。これにより、最近伸びてきたWebサイトのお客様を優先的にアプローチし、営業活動を行っています。」

顧客に会う前に、顧客が見ている事象を把握し、営業する。データドリブンな営業スタイルについて、伺いました。

なぜ、Similarwebを導入したのか？

━━━ 御社の事業内容について教えてください。

事業としては、BtoC事業とBtoB事業の2つに大きく分かれています。

BtoC事業では、ふるさと納税のポータルサイト「ふるなび」、パズルde懸賞シリーズのアプリを運営しています。

BtoB事業では広告関連のサービスを自社で開発し、展開しています。主に広告主様向け、パブリッシャー様向けの双方にソリューションを提供しています。

サービスとしては、国内最大級のアドネットワーク「i-mobile Ad Network」やインフルエンサープラットフォーム「Action」を提供しています。

パブリッシャー様向けとしてはGoogleの認定パートナーとして、自社の広告サービスや複数のプロダクトを活用し、パブリッシャー様の収益最大化をお手伝いしています。

━━━ Similarweb導入の背景について教えてください。

BtoB事業に関する営業をWebサイトのお客様に行う際に、顧客のリスト営業でSimilarwebを活用したいというニーズがありました。

弊社のサービスは、顧客のWebサイトのPV規模が収益に対して最もインパクトのある数字になります。そのため、SimilarwebでPVを基準に営業先のWebサイトを見れる点に魅力を感じ、導入に至りました。

━━━ Similarwebを導入する前は類似ツールを使用していたとのことですが、なぜ、Similarwebに切り替えたのですか？

以前使用していたツールですと、後述するSimilarwebで取得できるデータを出力できないのがネックになっていました。

また、機能面でもトレンドのテクノロジーをキャッチアップする機能が強化されていなかったため、乗り換えを検討しました。

さらに、以前のツールはPVなどを拡大推計をメインに算出しており、実際のユーザー属性を推計する際に偏りがあると感じました。

故に、機能面の豊富さとデータ精度の高さから、Similarwebに切り替えました。

━━━ Similarwebを使って、メディアやWebサイトの分析をどのように行っているのか教えてください。

弊社のソリューションは、WebサイトのPVの大小を問わず、幅広くパブリッシャー様に活用していただいています。

とはいえ、PVの大小やWebサイトのジャンルに応じて、提案する広告ソリューションが異なる場合もあります。

そのため、Similarwebを使ってトラフィックを確認し、1枠から広告を切り替える提案をする場合や、Webサイト全体のサポートをする場合など、顧客の状況に応じたご提案を差し上げています。

これはSimilarwebで事前に調査しておかなければ、具体的な提案にはつながりません。

例えば、お客様と話す際に、お客様は自社サイトの類似サイトを気にされています。

弊社の新規営業でSimilarwebのようなツールを使わずに提案すると、お客様がフォローしているWebサイトを把握せずに打ち合わせをすることがありました。

しかし、Similarwebを活用することでお客様とお話する前に「御社が気になっているWebサイトはこちらですね？」と事前に目線を合わせることができ、結果的にお客様の満足度を上げ、ひいては営業の受注率が向上しています。

また、自社のデータとSimilarwebのデータを合わせて、社内での営業先の優先度を決める際にも活用しており、これも営業活動において大きな影響を与えていると思います。

現在、SimilarwebのAPIを使用してデータを取得し、直接弊社のデータベースに取り込んでいます。これにより、統一された形で社内データとして活用しています。

━━━ APIを使ってSimilarwebのデータをエクスポートし、貴社内で加工して営業リストを作成しているのですね。

弊社では、売上影響値が少ないと思っていたお客様でも、実際にはPVが非常に多く、営業の機会損失になっていたケースがありました。

そのため、お客様の売上ではなく、PVといった対外的な指標を使うことで、より成果が出る営業リストの生成に繋がっています。

またSimilarwebを使うことで、すでにリストアップされたものを除外し、新しいリストのみを抽出することも可能です。これにより、最近伸びてきたWebサイトのお客様を優先的にアプローチし、営業活動を行っています。

その結果、弊社が持っていた既存の営業リストよりも、Similarwebを使った新しい営業リストの方がお客様からの反応率が高いというデータが得られました。

大変、感謝しています。

━━━ 具体的には、Similarwebのどの機能を使って営業リスト生成をされていますか？

Similarwebの「テクノロジー」という機能を使っています。

例えば、アドセンスや他社の広告サービスを利用しているWebサイトをソートして検索し、抽出しています。

現状では、アドセンスをご利用いただいているパブリッシャー様に対して改善提案を行うことに注力していますので、そのような形で活用しています。

営業の精度を高めつつ、工数を削減。

━━━ Similarwebを活用して営業を行う際、以前と比べて何か違いがあったり、ポジティブな面やネガティブな面があれば教えてください。

Similarwebを使い、PVやアドセンス等の条件で営業リストを作成できる点は、人力で漏れてしまった機会損失部分をカバーでき、工数的にも精度的にも非常に良い点だと感じています。

Similarwebを使う前は、各営業担当者が個々に営業リストを作成していました。ここで課題だったのが、リスト作成のスキルが担当者によってばらつきがあった点です。

例えば、スポーツ系や芸能系のWebサイトをピックアップする作業をした際、担当者によって抜け漏れが発生することがありました。

Similarwebを導入したことで、客観的なデータに基づいたリスト作成が可能になり、その点が導入前後における非常に大きな違いです。

感覚だけでは「この辺まで」と思っていたものが、PVデータがあることで「ちゃんと500万PVあるから提案できる」となり、機会損失を減らすことができます。

そのため、選択と集中ができています。

また、工数面での寄与もあります。

営業リストの生成はこれまで各々が手動で行ってきましたが、相当な時間がかかります。

しかし、Similarwebを使うことでその作業がショートカットされ、営業しやすくなりました。

営業の精度と工数面、両面でポジティブな成果が出ています。

━━━ 御社のビジネスには同じようなビジネスモデルの競合他社がいると思いますが、営業戦略や実際の営業で意識して差別化している部分があれば教えてください。

国内には同じようなサービスを展開している企業が複数あります。複数社が同時に一つのパブリッシャー様に提案し、実施しているパターンもありますが、弊社はその中で勝率が高い。

そのため、他社がすでに入っている企業に対して弊社に変えていただくことで収益が上がるというリストをSimilarwebを活用して生成し、優先的に提案しています。

今よりさらに、営業リスト生成の自動化を進めたいです。

自動でSimilarwebからデータを出せる仕組みを社内で構築できれば、データ抽出の作業を人手に頼らずにリードが自動で作成され、それに基づいて営業を行うことができると思っています。

現状では見込み顧客の発見を主な目的としてSimilarwebを活用していますが、今後は既存の取引先や商品開発にも活用したいと考えています。

Similarwebの高度な検索機能を使用して、直近で伸びているテクノロジーを定期的に監視しています。日本に限らず、海外のトレンドをいち早くキャッチするためにSimilarwebを利用する計画もあります。

例えば、最近トレンドとなっている動画広告を導入するパブリッシャー様が海外で増えていることをSimilarwebで把握し、優先的に取り入れています。

具体的な成果としては、動画広告のテクノロジーを導入したことで、広告収益が2倍になったパブリッシャー様の事例などがあります。

また、まだ計画段階ですが、HubSpotとSimilarwebを連携することができるため、その機能を活用して顧客管理をさらに強化したいと考えています。

課題として、現状ではパブリッシャー様向き合いの部署だけでSimilarwebを利用しています。しかし、Similarwebのデータは他の事業部でも活用できると思っており、他の部署への浸透に課題を感じています。

現状ではまだ使いこなせていませんが、今後うまく活用していきたいです。

HubSpotにSimilarwebのデータが入れば、今よりも多くの社員にデータを見てもらえますし、より自動化されることで、データを基盤とした営業スタイルを当たり前のものにしていきたいです。