テクノグラフィックス: シミラーウェブのセールス・ソリューション最新機能

営業先の企業が、現在どんなテクノロジーを導入しているのか、知りたいと思ったことはありませんか？

シミラーウェブが提供するウェブトラフィックとマーケット・インテリジェンス指標に加え、企業がサイトに導入しているテクノロジースタック（以下、「テクノグラフィックス」）が、この度、新機能として日本でも利用できるようになりました。

テクノグラフィックスを使って、分析ツール、コール追跡システム、メールサービス、ライブ・チャットなど、ウェブサイト上でどのようなテクノロジーが利用されているかを知ることができるようになります。

では一体、テクノグラフィックスはどのように役立つのでしょうか。具体的な活用法とあわせてご紹介します。

テクノグラフィックスを使うと、営業先企業が現在利用中のテクノロジー（テクノロジースタック）を一覧することができます。営業チームは、その情報を元に、自社が提供する製品・サービスとの親和性を判断したり、営業アプローチに役立てることができるようになります。

使い方は、とても簡単です。

対象とする企業ウェブサイトを入力し、上図のように、ウェブサイト・テクノロジーを含めるトグルバーをONにするだけで完了です。

尚、テクノグラフィックスは、シミラーウェブ製品上のセールス・ワークスペース内で提供されるリードジェネレータ（リード生成ツール）内で利用することができますす。

リードジェネレータでは、営業先企業の条件として、シミラーウェブで利用可能なウェブサイトトラフィック、ユニーク訪問者数など多種多様なデジタル指標と組み合わせて、細かい条件設定ができます。

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新規リードリスト作成の際は、テクノグラフィックスはもちろんのこと、国、ウェブカテゴリ、トラフィックソース、利用者層など従来の指標も合わせて細かい条件設定が可能です。

それでは、続いて、テクノグラフィックスのについて、さらに詳しく見ていきましょう。

テクノグラフィックスって何?

テクノグラフィックスは、営業先企業や顧客がウェブサイト上でどのようなテクノロジーを採用しているかを知ることのできる機能です。

企業がどのテクノロジーを実際に導入したか、利用を中止したか、ビジネスに役立てているかを、事前に把握できるのは営業チームにとって非常に大きなメリットです。

テクノグラフィックスを活用することで、企業と自社製品・サービスの親和性があるかを事前に理解し、ターゲットすべき企業を評定することができるようになります。

シミラーウェブのセールス・インテリジェンスを使った、見込顧客の選定・評定を詳しく紹介したレポートは、下記よりダウンロードできます（英語）。

テクノグラフィックスはどう役立つの？

テクノグラフィックスの主要な活用法として次の3つが挙げられます:

競合社テクノロジーの利用状況を理解する

テクノグラフィックスを使って、営業先企業が競合のテクノロジーを採用中かどうか知ることができます。もし、競合社テクノロジーを利用中であれば、自社製品のバリューを、競合比較としてピッチすることができます。

例えば、あなたがPayPalの営業だったとします。テクノグラフィックスを使って、営業先の企業が競合社の支払いツールを採用中ですが、競合社はより高額が手数料をとっています。

その場合、営業アプローチにおいては、手数料金額が一つのハイライトになると言えます。

営業先の企業がすでに利用中のツール（この場合は支払いツール）についてピッチするわけですから、まず営業的な会話が始めやすくなるだけでなく、より低価格な手数料を付加価値として伝えることができるようになります。

「補完的」テクノロジーを確認する

テクノグラフィックスを使って、営業先企業があなたの売る製品・サービスにとって、プロセス簡易化、バリュー追加、あるいはすでに導入済みのテクノロジーにバリュー追加をするような、「補完的」テクノロジーを利用中かどうか知ることができます。

例えば、DHLはShopifyと連携するアプリを発行しています。すぐにインストールできるこのアプリを使うと、Shopifyのサイトで購入したものを簡単にDHLで発送することができます。

テクノグラフィックスで、Shopifyを導入中の全企業サイトを抽出し、その中からまだDHLがアプローチできていない企業を同定することができます。

こうした「補完的」テクノロジーは、プロセスを簡素化するものとして、見込顧客の関心を引くことができるのです。

企業がテクノロジーに費やす予算を理解する

サイトに搭載されているテクノロジーのタイプを知ることで、営業先企業が、こうしたテクノロジーに費やすことのできる潜在的な予算を理解することができるのも大きなメリットです。

多くの場合、企業がエンタープライズ規模のCMS（コンテンツ・マネジメント・システム）を利用していれば、テクノロジー関連の予算額も比較的大きいことが見込まれます。

例えば、あなたが1千万〜1億円規模のB2Bソフトウェアを売っているのであれば、営業先の企業が、例えばAdobe Marketing Cloudを導入しているかなどの事前情報は重要です。

ハイエンド市場をターゲットとする価格設定のソフトウェアを導入している企業であれば、自ずとその企業のテクノロジー関連予算は自社製品にも適合すると考えられるからです。

テクノグラフィックスを活用したB2Bセールス・オートメーション

テクノグラフィックスを営業プロセスにおける見込顧客の評価・評定に使って、プロセスのオートメーション促進に活用することもできます。

業界種別、ウェブトラフィック、企業規模などの指標と同じように、テクノグラフィックスのデータを利用します。

評価・評定プロセスにテクノグラフィックスを追加すると、より効果的な営業ピッチを作成することができます。つまり、見込顧客にとって本当に価値があり、そのペインポイントを解決する提案を行う「コンサル的営業」を行うという観点に立って、営業的リソースをどのリードに費やすべきかを判断することができるのです。その結果、営業のセールス・オートメーションプロセスを一つ上のレベルに押し上げることができるようになります。

まとめ

テクノグラフィックスは、サイトに導入されているテクノロジーツールを明らかにし、自社製品・サービスとの親和性を理解し、営業パイプラインを増強するための非常にパワフルなデータです。

本機能を使って、オートメーション・プロセスを整備し、顧客を理解することでそのニーズに寄り添った「コンサル的営業」を可能にし、より高い顧客エンゲージメントを期待できます。