Buyer Personas: Definition, Beispiele | inkl. Template-Vorlage

Wer sind Ihre wesentlichen Zielgruppen? Wie sieht der Markt aus?

Dies sind die häufigsten Fragen, die Vermarktern gestellt werden und das aus gutem Grund. Anhand Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre potenziellen Kunden kennen lernen und gezielte Marketingkampagnen erstellen, die sie ansprechen.

Aber es geht noch weiter. Um Ihre Zielgruppe zu erreichen, müssen Sie sich in ihre Köpfe hineinversetzen.

Wenn Sie herausfinden, wer Ihre Kunden sind und worüber sie täglich nachdenken, können Sie herausfinden, was sie von einem Produkt erwarten und welche Art von Kommunikation sie anspricht.

Zusätzlich zu diesen wichtigen Fragen sollten Sie Ihren Buyer Personas eine Grundlage geben, indem Sie ein vollständiges Bild erstellen. Geben Sie ihnen Namen, Familienstand, Hobbys, Berufe und sozioökonomischen Status. Erfassen Sie ihre Bedenken gegenüber potenziellen Produkten, ihre Beweggründe, Vorlieben, Probleme und Markenzugehörigkeit.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, genaue Buyer Personas zu erstellen, die auf gut recherchierten Metriken auf der Grundlage bestehender oder potenzieller Kunden basieren, erhalten Sie und Ihr Team das Wissen, das Sie benötigen, um Ihre Marketingbemühungen und Marketinganalysetools so zu fokussieren, dass sie Ihre Kunden am richtigen Ort mit den richtigen Marketingbotschaften erreichen.

Definition: Was sind Buyer Personas?

 

Eine Buyer Persona ist eine Möglichkeit, sich Ihren idealen Kunden vorzustellen und zu repräsentieren, basierend auf Forschung und Wissen über Ihren Kundenstamm. Die Idee hinter einer Buyer Persona ist, dass sie sich nicht auf einen bestimmten Kunden bezieht, sondern auf die ideale Kundenbasis für Ihr Produkt.

Warum sind Buyer Personas wichtig?

Stellen wir uns das einmal so vor:

Sie haben eine solide Marketingstrategie mit erstklassigen Kampagnen entwickelt, von denen Sie wissen, dass sie in den sozialen Medien und in Ihrem Blog der Hit sein werden. Alles ist fertig: die Inhalte, die Grafiken, der Zeitplan und es ist Zeit für den Start. Sie starten die Kampagne und als die ersten Besucher kommen, bringen sie nicht den erwarteten Return on Investment (ROI). Sie erreichen weder Ihre Ziele noch die Conversion-Rates.

Es gibt viele Faktoren, die die Ergebnisse hier beeinflussen können.

Höchstwahrscheinlich besteht jedoch eine Diskrepanz zwischen Ihren Marketingbotschaften, dem Ort, an dem Sie veröffentlichen und Ihren Zielkunden.

Buyer Personas helfen Ihnen, diese Art von kostspieligen und zeitraubenden Fehlern zu vermeiden, indem Sie die wichtigen Details der verschiedenen Kundentypen, die Sie ansprechen, herausarbeiten.

Arten von Buyer Personas

Bei der Erstellung Ihrer Buyer Persona gibt es zentrale Überlegungen für Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Customer- (B2C) Unternehmen.

B2B-Marken müssen Unternehmen in ihren Buyer Personas (B2B-Buyer-Persona) profilieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Persona selbst nicht das gesamte Unternehmen beschreibt, sondern die tatsächliche Person im Zielunternehmen, die Kaufentscheidungen treffen kann. Inspirieren lassen können Sie sich, indem Sie sich ein wenig auf LinkedIn umsehen.

B2C-Unternehmen müssen Personas über ihre idealen Kunden erstellen. Ein Teil dieses Prozesses besteht darin, mehr über den Käufers zu erfahren, wer er ist, welche Präferenzen er beim Kauf hat und welche allgemeinen Bedürfnisse er in der Branche hat.

Es gibt keine spezifischen, standardisierten Typen von Buyer Personas. Jedes Unternehmen sollte mehrere Personas erstellen, um auf spezifische Kundenbedürfnisse eingehen zu können. Der Grund dafür ist, dass jedes Unternehmen einzigartig ist und seine eigenen Marketingansätze hat, je individueller, desto besser.

Wie erstellen Sie also eine detaillierte Buyer Persona?

Buyer Personas erstellen in 5 Schritten

Die Erstellung Ihrer Buyer Personas ist ein Prozess, der verschiedene Schritte umfasst. Wenn Sie nur Vermutungen über Ihre Kunden, ihre Wünsche und Bedürfnisse anstellen, werden Sie wahrscheinlich eine Buyer Persona erstellen, die nicht den Tatsachen entspricht.

Sie sollten dabei so vorgehen:

1. Recherche. Wo fangen Sie am besten an? Treffen Sie Ihre derzeitigen Kunden. Sie sind echte Menschen, also nehmen Sie sich die Zeit, sie kennen zu lernen, indem Sie sie zu Interviews einladen oder ihnen Umfragen schicken. Sobald Sie die Gemeinsamkeiten zwischen Ihren Kunden herausgefunden haben, wird die Erstellung der Personas einfacher sein.
2. Analysieren Sie die Zahlen. An dieser Stelle kommt die Analyse ins Spiel. Woher kommen Ihre Kunden? Wie erreichen sie Sie? Welche Geräte verwenden sie? Welche demografischen Merkmale haben sie? Können Sie irgendwelche Trends erkennen? Sie können Tools wie Google Analytics oder soziale Medien nutzen, um ein besseres Verständnis für Ihren idealen Kundenstamm zu gewinnen.
3. Führen Sie Marktforschung über Ihre Konkurrenten durch. Mithilfe von Marketing-Intelligence-Plattformen können Sie Einblicke in Ihre Wettbewerber und deren Märkte gewinnen. Dies ist ein wichtiger Schritt für alle Unternehmen. Mit Similarweb können Sie zum Beispiel sehen, welche Kanäle am beliebtesten sind, wenn es darum geht, wie der Website-Traffic zu Ihren Mitbewerber gelangt. Mit diesen Informationen in Kombination mit dem, was Sie bereits über Ihre Kunden wissen, können Sie eine datengestützte Kundenpersona erstellen und sie aktualisieren, wenn sich die Trends im Laufe der Zeit ändern.
4. Füllen Sie eine Vorlage für eine Buyer Persona aus. Wir haben unten eine Vorlage beigefügt, die Sie nur noch anpassen müssen, um sicherzustellen, dass Sie die bestmöglichen Buyer Personas erstellen und alle wichtigen Punkte berücksichtigen. Nutzen Sie alle verfügbaren Daten und füllen Sie sie in Ihre Buyer Persona-Vorlagen ein.
5. Ergänzen Sie Ihre Marketingstrategie. Jetzt, da Sie einige detaillierte Buyer Personas in Ihrem Marketing-Arsenal haben, können Sie sie in Ihre Marketingstrategie integrieren und sich an die Arbeit machen.

Beispiele für Buyer Personas

LuluLemon Buyer Persona Beispiel

Der große Modehändler Lululemon.com hat viele verschiedene Buyer Personas. Hier ist ein Beispiel für eine:

Hintergrund

Beruf, Karriereweg, Familie

• Maya
• Account Managerin in einer Werbeagentur
• Maya arbeitet seit zwei Jahren in der Werbeagentur und hofft, ihre Karriere voranzutreiben.
• Maya ist nicht verheiratet, hat aber seit 6 Monaten einen Freund.
• Sie wohnt 30 Minuten von ihren Eltern entfernt.

Demografische Informationen

Geschlechtsidentität, Alter, Einkommen, Wohnort

• 24 Jahre alt
• Weiblich
• Verdient 70.000 Dollar im Jahr
• Lebt in New York City
• Fährt mit dem Fahrrad zur Arbeit
• Praktiziert viermal pro Woche Yoga

Wichtigste Identifikatoren

Kommunikationsvorlieben

• Verbringt viel Zeit am iPhone
• Kommuniziert am häufigsten über Textnachrichten und soziale Netzwerke

Ziele

Primär und sekundär

• Zugang zu bequemer Freizeitkleidung für das Training haben
• Hochwertige Produkte (bereit Geld auszugeben)

Herausforderungen

Primäre und sekundäre Herausforderungen

• Kauft am liebsten online ein und möchte die Ware bei Bedarf einfach zurückzusenden
• Sie möchte in ihrer Kleidung gut aussehen und sich wohlfühlen, egal ob sie zum Yoga geht oder sich mit Freunden trifft.

Wie können wir helfen?

• Wir machen es einfach, tolle Kleidung mit einem Klick zu bestellen
• Bieten Sie durchgängig hochwertige Kleidung an
• Bieten Sie ein nahtloses Kundenerlebnis

Mögliche Bedenken

Warum sollte sie unser Produkt nicht kaufen?

• Wenn sie das Gefühl hat, dass die Qualität des Produkts seinen Preis nicht wert ist
• Wenn Maya mit der Passform oder dem Aussehen der Kleidung unzufrieden ist

Marketing-Botschaften

Wie beschreiben wir unser Produkt?

• Sportliche Kleidung, die man ständig tragen möchte

Beispiel für eine äußere Käufer-Persona

Hier ist ein Beispiel für eine Buyer Persona für die Gartenmöbel-Direktvertriebsmarke Outer:

Hintergrund

Beruf, Karriereweg, Familie

• Matthew
• Partner in einer Anwaltskanzlei (seit 12 Jahren in derselben Kanzlei)
• Verheiratet, zwei Kinder (acht und 10)
• Möchte früh in Rente gehen

Demografische Informationen

Geschlechtsidentität, Alter, Wohnort

• Männlich
• 42 Jahre alt
• Lebt in einem Vorort
• Arbeitet in New York City
• Fährt mit dem Zug zur Arbeit
• Ehefrau arbeitet Teilzeit
• Gesamteinkommen des Haushalts: 200.000 Dollar
• Beschäftigt sich in seiner Freizeit gerne mit Gartenarbeit und Hausprojekten. Er lädt gerne Freunde ein, um Sportveranstaltungen zu sehen.

Wichtigste Identifikatoren

Kommunikationspräferenzen

• Sehr beschäftigt, verlässt sich beim Buchen und Planen von Terminen und persönlichen Angelegenheiten auf seine Sekretärin
• Nutzt häufig E-Mails, mag keine unnötigen Telefonanrufe

Ziele

Primär und sekundär

• Ein schönes und praktisches Haus, das er abends und an den Wochenenden genießen kann
• Praktische Möbel zu besitzen, die seine Kinder nicht zerstören werden

Herausforderungen

Primäre und sekundäre Herausforderungen

• Zeit haben, um die richtigen Produkte zu finden
• Die richtigen Produkte zu finden, die seinen Anforderungen an Außenmöbel entsprechen

Wie können wir helfen?

ROI auf Ziele, ROI auf Herausforderungen

• Praktische, schöne und erschwingliche Lösungen für Außenmöbel anbieten
• Bieten Sie eine große Auswahl für unterschiedliche Stile

Mögliche Bedenken

Warum sollte er unser Produkt nicht kaufen?

• Bedenken hinsichtlich der Qualität und/oder der Praktikabilität von schönen Möbeln im Freien
• Bedenken, Geld zu verschwenden

Marketing-Botschaften

Wie beschreiben wir unser Produkt?

• Praktische, schöne Produkte, mit denen Sie gerne draußen in Ihrem Haus sitzen

Beispiel für eine HubSpot-Käufer-Persona

Hier ist ein Beispiel für eine Buyer Persona für HubSpot.com, Entwickler und Anbieter von B2B-Marketing-, Vertriebs-, Kundendienst- und CRM-Software.

Hintergrund

Beruf, Karriereweg, Familie

• Caitlin
• Content-Marketing-Managerin in einem Technologieunternehmen
• Arbeitet seit drei Jahren in ihrem Job, möchte sich weiterentwickeln und schließlich eine C-Level-Marketing-Führungskraft werden
• Verheiratet mit einem Kleinkind, das ganztags in die Kindertagesstätte geht

Demografische Informationen

Geschlechtsidentität, Alter, Wohnort

• Weiblich
• 33 Jahre alt
• Lebt in einem Vorort
• Arbeitet zwei Mal pro Woche von zu Hause aus und zwei Mal pro Woche im Büro in San Francisco
• Ehemann ist Lehrer
• Das Haushaltseinkommen beträgt $150.000

Wichtigste Identifikatoren

Kommunikationspräferenzen

• Lebt in der digitalen Welt
• Ständig per E-Mail, Slack, WhatsApp, soziale Medien
• Hat keine Voicemail, mag keine Telefonanrufe

Ziele

Primär und sekundär

• Verbesserung der Online-Präsenz ihres Unternehmens durch effektive Content Marketing Strategien
• Zugang zu Kursen, um bessere Marketingpläne zu erstellen

Herausforderungen

Primär und sekundär

• Wissen, welche Inhalte am besten funktionieren
• Die benötigten Informationen zur Hand haben, um schnell Entscheidungen über anstehende Kampagnen zu treffen

Wie können wir helfen

ROI auf Ziele, ROI auf Herausforderungen

• Bieten Sie Daten zur Personalisierung Ihrer Marketingstrategie an
• Schneller und einfacher Zugang zu wichtigen Marketing- und Inhaltsdaten

Mögliche Bedenken

Warum sollte sie unser Produkt nicht kaufen?

• Unsicher, ob es die Investition wert ist
• Benötigt die Zustimmung von höheren Stellen

DIY-Vorlage für Buyer Persona

Eine Vorlage für eine Buyer Persona erleichtert Ihnen den Einstieg in die Entwicklung Ihrer Buyer Personas.

Durch die Verwendung einer Vorlage können Sie sicherstellen, dass Sie keine wichtigen Details auslassen. Eine Vorlage kann Ihnen auch dabei helfen, die richtigen Fragen zu stellen, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen oder Marktforschung betreiben, bevor Sie die Persona selbst schreiben.

Sind Sie bereit, loszulegen?

Wie Sie Buyer Personas für Ihr Unternehmen nutzen können

Sobald Sie Ihre Buyer Personas erstellt haben, ist es an der Zeit, sie in Ihre Strategie zu integrieren.

Buyer Personas können in einer Vielzahl von Bereichen innerhalb eines Unternehmens eingesetzt werden. Dazu gehören das Marketing, der Kundendienst und die Vertriebsteams. Das Verständnis der verschiedenen Kundentypen kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, mit potenziellen Kunden zu sprechen, und Marketingfachleuten dabei, wirkungsvolle Marketingbotschaften zu erstellen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Buyer Personas müssen im Laufe der Zeit angepasst werden, wenn sich die Anforderungen Ihres Unternehmens weiterentwickeln. Ihre Kunden können sich ändern oder Sie fügen neue Produkte hinzu, die für verschiedene Personas relevant sind. Um sie auf dem neuesten Stand zu halten, benötigen Sie Zugang zu Echtzeitdaten, um Marktforschung über Ihre Konkurrenz betreiben zu können.

Dieser Blog wurde in Zusammenarbeit mit Allie Kashkash geschrieben.

Buyer Personas FAQ

Was sind Buyer Personas?

Eine Buyer Persona ist eine Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Ihrem Kundenstamm basiert.

Warum sind Buyer Personas wichtig?

Buyer Personas sind wichtig, um Ihre Ziele und Konversionsraten zu erreichen. Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Botschaften mit Ihren Zielkunden zu verbinden.

Wie erstellt man Buyer Personas?

Sie können Buyer Personas erstellen, indem Sie Ihre Kunden recherchieren und eine Marktforschung über die Konkurrenz durchführen. Sobald Sie diese Daten gesammelt haben, verwenden Sie unsere Vorlage für Buyer Personas und fügen sie Ihrer Marketingstrategie hinzu.