O que é uma estratégia de vendas? Seu guia exclusivo para o sucesso de vendas

A chave para construir uma organização de vendas de sucesso é uma estratégia cuidadosamente desenvolvida.

Uma estratégia de vendas serve como uma “única fonte de verdade” ou base que orienta todos os seus processos e táticas de vendas. É o que dá à sua organização de vendas o poder de atingir seus objetivos da maneira mais eficiente possível e determina como medir com precisão o sucesso.

Neste artigo, responderei a grande pergunta: o que é uma estratégia de vendas? Veremos detalhadamente tudo o que você precisa saber sobre estratégias de vendas infalíveis, o que você precisa para construir uma sozinho e como usar ferramentas de Inteligência de Vendas para dar vida a essa estratégia.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é definida como os processos e ações que uma organização de vendas utiliza visando atingir seus objetivos.

Ela foi projetada para informar às equipes de vendas como posicionar a oferta da sua empresa, alcançar os clientes em potencial certos, converter leads e, finalmente, conquistar novos negócios.

Uma estratégia de vendas não é um documento único que os líderes de vendas apenas escrevem, imprimem e penduram na parede. Ela é algo que evolui com a mudanças nas tendências do mercado, com as metas da empresa e as mudanças nas necessidades dos talentos da organização.

Existem vários tipos de estratégias de vendas, mas quando projetada corretamente, uma estratégia de vendas serve como a bússola que orienta toda a equipe do Go-to-market (GTM) para o sucesso, sejam representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), executivos de conta (AEs), gerente de vendas ou quaisquer outras funções de vendas.

Afinal, quem precisa de uma estratégia?

Sem uma estratégia de vendas eficaz, SDRs, AEs e todas as outras pessoas na organização de vendas não têm a orientação necessária para atingir todo o seu potencial e maximizar o sucesso.

Claro, é possível fechar negócios sem uma estratégia de vendas. Mas seu trabalho seria muito mais fácil, organizado e bem-sucedido com uma.

Considere os seguintes insights de uma pesquisa da Forrester:

Essas estatísticas claras criam um retrato vívido: os representantes de vendas geralmente não estão preparados para se encontrar com os clientes em potencial. Eles podem não saber o que o cliente em potencial precisa, assim como podem não saber como a empresa do representante pode fornecer a solução.

Esses fatores combinados podem arruinar suas chances de transformar clientes em potencial em clientes.

Uma estratégia de vendas evita essas oportunidades desperdiçadas e fornece a estrutura, táticas e ferramentas necessárias para construir o sucesso.

Quais são os requisitos de estratégia para sua equipe de vendas?

Certo, todos concordamos que ter uma estratégia de vendas eficaz é essencial. Agora, o que você precisa para construir uma?

Assim como para construir um edifício, você precisa de bases sólidas para ter sucesso. Não adianta construir uma estratégia de vendas estelar se ela estiver enraizada em um terreno instável.

Aqui estão os três fatores essenciais para garantir que a sua estratégia terá as melhores chances de florescer:

1. Líderes motivados

Os executivos de vendas, com a contribuição dos gerentes de vendas, são responsáveis por desenvolver estratégias de vendas orientadas por impacto. O resultado de qualquer estratégia dependerá em grande parte da experiência, visão e abordagem da gestão desses líderes.

De acordo com a Harvard Business Review, os líderes que possuírem as seguintes características serão mais capazes de realizar uma estratégia de vendas bem-sucedida.

• Foco nas metas. Os melhores líderes de vendas garantem que suas equipes permaneçam focadas em metas e prazos e, naturalmente, incentivam suas equipes a adotar a mesma mentalidade. Eles são autodisciplinados e mantêm um senso de urgência nas suas equipes.
• Comando. Eles estabelecem uma liderança firme na sua equipe e mantêm cada indivíduo em um alto nível de responsabilidade.
• Fazer boas escolhas na contratação. Eles se concentram em contratar vendedores que podem construir relacionamentos fortes, que sejam persuasivos e tenham a experiência certa.
• Coaches eficientes. Eles entendem que existem muitos estilos de venda diferentes e adaptam sua estratégia de coaching para beneficiar cada indivíduo.

2. Equipe de vendas qualificada

A experiência é apenas um aspecto do que qualifica os vendedores para realizar vendas. Aqui estão algumas características mais importantes para SDRs e AEs de alto desempenho.

• Visão do contexto geral. Além de se concentrar em metas e cotas, os representantes de alto desempenho entendem como eles estão contribuindo para o sucesso da empresa.
• Autocondução. Grandes representantes sentem uma forte motivação interna para trabalhar duro e se destacar.
• Capacidade e conformidade. Grandes representantes não apenas aprendem as regras na sua empresa rapidamente, mas também as seguem. Eles trabalham em equipe e mantêm processos comprovados.
• Adaptabilidade. Representantes bem-sucedidos desejam o coaching e estão abertos a utilizar novas táticas.
• Gentileza. Eles facilmente constroem e nutrem relacionamentos com clientes em potencial.

3. Pilha de vendas orientada por valor

Hoje, existem quase tantas ferramentas de vendas quanto existem empresas.

Ao escolher quais são as melhores para sua organização de vendas, lembre-se: soluções que permitem maior eficiência, velocidade e organização oferecerão o maior valor e permitirão que você execute sua estratégia de vendas.

Aqui estão alguns exemplos das categorias de tecnologia que sua organização de vendas deve ter:

• Criação de listas
• Dados de contato
• Qualificação de clientes em potencial
• Facilitação/análise de reuniões (por exemplo, cronograma do calendário, inteligência de conversas)
• Engajamento de vendas

Obtenha mais informações sobre cada uma das categorias aqui.

7 etapas para uma estratégia de vendas bem-sucedida

Depois de garantir os talentos e a tecnologia certos, está tudo pronto para começar a construir uma estratégia de vendas acionável que trabalha para gerar o pipeline de vendas.

Você pode passar um tempo pesquisando exemplos e navegando nos modelos de estratégia de vendas pois eles podem inspirar seus próprios planos e processos. Mas não há nada que substitua uma estratégia personalizada adaptada às suas necessidades e situações específicas.

Aqui estão as principais etapas que você precisará seguir para criar uma estratégia bem-sucedida.

Etapa 1: alinhe-se às metas organizacionais

Muitas vezes chamamos o departamento de vendas de “organização de vendas”. Na verdade, as vendas podem parecer uma empresa por si só, com sua própria cultura e práticas.

Mas é essencial lembrar que o processo de vendas funciona como parte da organização maior.

Isso significa que as metas de vendas devem refletir as metas e objetivos gerais da empresa, e a estratégia de vendas precisa promover a estratégia geral de negócios.

Para que isso aconteça, os líderes de vendas devem se reunir constantemente com os executivos da empresa e outras partes interessadas para se manterem informados sobre as mudanças da empresa, as tendências do mercado e as mudanças nas necessidades dos negócios.

A partir daí, deve-se converter as metas de negócios em metas de vendas. Seja na forma de metas e cotas crescentes, reposicionando a oferta da empresa durante as apresentações de vendas ou mudando a atenção de uma persona de cliente para outra.

Etapa 2: defina seu ICP

Seu perfil de cliente ideal (ICP) é aquele para quem sua empresa deseja vender seus produtos ou serviços.

Ao desenvolver seu ICP, recomendamos que você peça informações aos executivos da sua empresa, equipe de marketing, P&D e especialistas em sucesso do cliente. Todas essas perspectivas ajudarão a informar quem exatamente sua equipe de vendas deve atingir e por quê.

Existem várias considerações a serem abordadas ao definir seu ICP.

A primeira são as informações demográficas. De qual setor, tamanho de empresa e região de operação é o seu ICP?

Por exemplo, talvez você seja uma empresa norte-americana que vende uma solução para ajudar as transportadoras de entrega, como a UPS e a DHL, a trabalhar de forma mais eficiente. Seu ICP pode ser todas as transportadoras de entrega nos EUA, México e Canadá. Você também pode incluir outros critérios, como quantas entregas a empresa faz por mês ou quanta receita é gerada em cada região.

Para definir seu ICP, você também deve considerar suas principais restrições e pontos problemáticos, como orçamento: há pouco sentido em atingir as empresas de entrega que não estarão dispostas ou não poderão pagar pela sua solução.

Por fim, você precisará obter uma compreensão detalhada dos desafios atuais das operadoras de entrega e dos pontos problemáticos gerais do setor para identificar se seu serviço fornecerá valor a elas.

Etapa 3: desenvolva um manual de vendas

Um manual de vendas é como um manual de processos e melhores práticas para orientar seus representantes de vendas em vários cenários e estágios do processo de vendas. Isso inclui prospecção, qualificação de leads, apresentação de um pitch bem-sucedido e preparação para responder a perguntas ou objeções comuns, assim como técnicas de persuasão e como negociar.

Aqui estão alguns dos componentes de um manual de vendas abrangente:

• Recursos de integração e capacitação de vendas
• Informações detalhadas sobre as personas dos compradores
• Regras de engajamento
• Processos e expectativas para manutenção de registros e integridade de dados
• Preços
• Fluxos de demonstração do produto
• Mensagens
• Respostas a perguntas e objeções

Etapa 4: treine sua equipe de vendas

Mesmo vendedores experientes precisam de treinamento aprofundado para utilizar todo o seu potencial e ter sucesso.

Ter habilidades de venda é uma coisa. Compreender seu produto, sua proposta de valor, seu mercado endereçável total, seus desafios e o que seu ICP está buscando é algo totalmente diferente.

Etapa 5: colabore com o marketing

Quando os departamentos de vendas e marketing operam em silos, muitas vezes é difícil executar a estratégia de vendas.

Isso ocorre porque as vendas dependem do marketing para executar o marketing de entrada, que visa atrair leads que podem se tornar clientes pagantes.

O marketing de entrada é o processo de ajudar novos clientes em potencial a descobrir sua empresa, fornecendo a eles conteúdo e informações valiosos que são adaptados às suas necessidades.

Seu objetivo é criar consciência da marca, atrair leads e estimular o engajamento do usuário para que você possa adicioná-los ao funil de vendas e, eventualmente, convertê-los.

Quando as vendas e o marketing trabalham juntos, os resultados desses esforços são muito mais eficazes do que se o marketing simplesmente trouxesse leads e os entregasse aos seus SDRs. Todas as suas atividades de marketing de entrada, como marketing por e-mail, redirecionamento e campanhas de PPC, redes sociais orgânicas, liderança de pensamento, blogs, e-books, webinários e muito mais, serão consistentes e alinhadas com sua estratégia de vendas.

Isso ajuda a garantir que todos os leads qualificados em marketing cheguem à sua equipe de vendas em boa forma. Esses leads entenderão sua proposta de valor e relevância antes mesmo de começarem a falar com os SDRs.

Etapa 6: execute o marketing de saída

O marketing de saída representa as táticas e os processos que as equipes de vendas usam para identificar clientes em potencial, apresentá-los ao produto ou serviço, oferecer valor e tentar gerar um novo pipeline de vendas.

Ele é um componente essencial da estratégia de vendas, pois é uma das principais maneiras pelas quais seus representantes de vendas convertem clientes em potencial em novos clientes.

O marketing de saída inclui os três aspectos a seguir:

Prospecção de vendas

A prospecção de vendas é o processo de identificação de novos clientes ou compradores em potencial que se encaixam no seu ICP.

O objetivo é encontrar as pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes e adicioná-las ao seu funil de vendas. Depois de adicioná-las ao seu CRM, seu objetivo é mantê-las até que estejam prontas para fechar o negócio e se tornarem clientes pagantes.

A prospecção de vendas eficaz torna o resto do trabalho mais fácil e eficiente. Com uma prospecção melhor, você pode aumentar drasticamente sua probabilidade de atingir suas cotas e seus objetivos.

Por exemplo, além dos critérios demográficos padrões, você também pode se concentrar em clientes em potencial que:

• Excedem regularmente um volume específico de tráfego da Web
• Já trabalham com fornecedores concorrentes ou complementares
• Operam em uma região ou país específico
• Estão investindo em novas tecnologias ou canais de marketing

A identificação de clientes em potencial que se encaixam nesses tipos de critérios provavelmente exigirá alguma forma de ferramenta de Inteligência de Vendas.

A Inteligência de Vendas da Similarweb fornece visibilidade sobre os fatores acima (e muitos mais) para mais de 100 milhões de sites, permitindo que você encontre seus clientes em potencial ideais com muito mais precisão e velocidade do que os métodos de pesquisa tradicionais permitem.

Qualificação de leads

A qualificação de leads é o próximo conjunto de etapas que as equipes de vendas usam para determinar se um cliente em potencial é realmente adequado para se tornar um cliente de longo prazo.

É uma parte essencial do ciclo de vendas e permite que seus representantes de vendas concentrem seu tempo e recursos em clientes em potencial relevantes, eliminando os irrelevantes.

A qualificação de leads envolve:

• Realizar o enriquecimento de leads para complementar as informações existentes se você não tiver dados suficientes
• Classificar leads para estabelecer urgência
• Falar com eles por telefone para saber mais sobre suas funções e intenções
• Determinar se eles têm autoridade, necessidade comercial, disposição e orçamento para comprar seu produto ou serviços

Venda consultiva

A venda consultiva é quando você, como representante de vendas, atua como uma fonte confiável de informações valiosas e insights acionáveis que seus clientes em potencial podem usar para melhorar seus resultados de negócios.

Esta é uma ótima técnica e uma tática eficaz para atingir suas metas e realizar a estratégia de vendas.

Mostrar que você quer fornecer valor, não apenas fechar o negócio, é uma das melhores maneiras de fechar o negócio.

A venda consultiva envolve:

• Obter uma compreensão profunda das necessidades, desafios, metas e contexto atual dos seus clientes potenciais por meio de dados
• Usar insights, extraídos desses dados, para apontar tendências emergentes, oportunidades ou coisas que devem ser conhecidas
• Desenvolver conexões fortes e estabelecer-se como um consultor confiável, durante e além do processo de vendas
• Posicionar os serviços ou produtos da sua própria empresa como uma solução valiosa para as necessidades do cliente em potencial

Uma ferramenta de vendas moderna como a Inteligência de Vendas da Similarweb pode ser inestimável para permitir que você entenda adequadamente o negócio dos seus clientes em potencial e seu contexto atual de mercado.

O Gerador de Insights da Inteligência de Vendas, por exemplo, pode automatizar o trabalho árduo de encontrar “pontos de insights” para utilizar nos e-mails de vendas, tornando a abordagem de venda consultiva muito mais escalável.

Etapa 7: avalie o desempenho

A última etapa para criar uma estratégia de vendas é criar uma infraestrutura que permita uma análise contínua do desempenho, com foco nas métricas de desempenho de vendas que mais importam. Aqui estão os principais KPIs que devem ser considerados:

• Entrega de leads elegíveis para vendas
• Tempo de resposta rápido
• Número de contas contatadas
• Número de contas engajadas
• Estágio um de criação de oportunidades
• Estágio dois de criação de oportunidades
• Receita média por conta
• Novos logotipos adquiridos
• Receita de novo logotipo
• Taxa de ganhos de novos negócios
• Dólares de expansão
• Dólares de contração
• Dólares de churn
• Churn bruto do cliente
• Expansão de receita líquida
• Obtenção de novas receitas líquidas
• Realização da cota individual
• Receita vendida por representante

Exemplos de estratégia de vendas: 3 dicas importantes de vencedores comprovados

Aprender sobre a criação de uma estratégia de vendas é uma coisa, colocar esse conhecimento em prática é outra.

Aqui estão algumas dicas sobre estratégias de vendas de gurus de vendas e especialistas em negócios.

1. Você está prestes a dizer “não” a um cliente em potencial? Faça uma pausa

Se, ao falar com um cliente em potencial por telefone, ele perguntar se o seu produto ou serviço poderia fazer XYZ por ele, responder com um “não” é susceptível de acabar com a negociação. Em vez disso, tente passar uma sensação acolhedora.

De acordo com o autor de best-sellers e coach de estratégia de vendas, Grant Cardone, estratégias de vendas bem-sucedidas permitem que os representantes cultivem a confiança, sendo flexíveis às solicitações e desafios que surgirem.

Em uma postagem no seu site, Grant escreve: “Você pode pensar: ‘Eu não quero enganar o cliente. Vou prometer demais e ser incapaz de cumprir.’ Há uma arte em dizer a um cliente: ‘Eu adoraria fazer isso acontecer para você’, em vez de: ‘Isso é impossível’, ou: ‘Eu não posso fazer isso’.

“O problema é que, assim que você diz não, ou que você não pode fazer algo porque devemos ser ‘honestos’; você apenas eliminou qualquer chance de ser capaz de fazer qualquer coisa pelo cliente.

“Da próxima vez que um cliente pedir o impossível, diga: ‘Eu nunca digo ‘não’ até que seja necessário.'”

2. Domine seu pitch

Ser capaz de descrever de forma clara e concisa o produto/serviços e a proposta de valor da sua empresa no contexto dos negócios do cliente em potencial é essencial para chamar a sua atenção.

De acordo com Robert Herjavec, empreendedor, investidor e coestrela do Shark Tank da ABC, oferecer um ótimo pitch é demonstrar sua experiência.

“Você tem 90 segundos, se tiver sorte”, compartilhou Herjavec. “Se você não conseguir apresentar seu ponto de vista de forma persuasiva nesse tempo, você perdeu a chance de impacto.

Fatos e números são importantes, mas não são os únicos critérios, você deve fazer a apresentação de uma maneira que gere experiência e confiança. Se você não se preparar para isso, pode perder sua próxima grande oportunidade.”

3. Conte uma história

Contar histórias pode ser uma técnica poderosa para cativar seus clientes em potencial, desencadear uma resposta emocional e criar interações mais memoráveis.

Usar histórias no seu processo de vendas ajuda você a formar conexões mais profundas com os clientes em potencial, o que também ajuda você a cumprir sua estratégia de vendas.

De acordo com a professora Jennifer Aaker, da Stanford Graduate School of Business: “Pesquisas mostram que nossos cérebros não são programados para entender lógica ou reter fatos por muito tempo. Nossos cérebros são programados para entender e reter histórias.

Uma história é uma jornada que move o ouvinte, e quando o ouvinte faz essa jornada, ele se sente diferente. O resultado é a persuasão e às vezes a ação.”

Modelos de estratégia de vendas: você deve usá-los?

Não há uma abordagem única para a estratégia de vendas. Ao construir uma para sua organização, você deve considerar sua indústria, solução e proposta de valor, assim como as necessidades e desafios do seu ICP específico.

Pode ser tentador buscar um modelo pronto de estratégia de vendas, mas a melhor maneira de criar uma estratégia de vendas vencedora é construí-la de organicamente.

Eleve seu sucesso de vendas

Agora, você terá uma forte compreensão de como uma estratégia de vendas eficaz serve como base para o sucesso do seu departamento.

Ter uma estratégia abrangente e claramente definida posiciona cada pessoa na sua equipe para entender seu papel, melhorar seu desempenho de vendas e, juntos, ajudar a empresa a atingir seus objetivos de negócios.

Perguntas frequentes

Quais são as 4 estratégias de vendas?

As quatro estratégias básicas de vendas que os vendedores usam são vendas baseadas em roteiros, vendas de satisfação de necessidades, vendas consultivas e vendas de parceiros estratégicos.

O que é uma estratégia de venda?

Uma estratégia de vendas é um plano para atingir uma meta de vendas e direcionar as atividades de vendas de um negócio.