數位研究 Intelligence
市場規模：評估你的 TAM（整體潛在市場）、SAM（服務可觸及市場）及 SOM（可獲得服務市場）
當推出新產品、實現產品多樣化或拓展新地區市場時，了解市場潛力相當重要。做出重大且代價高昂的決策需要豐富的知識，你應該使用所有可用的市場研究工具，全面評估潛在的市場規模。
什麼是市場規模評估？
市場規模評估使用有根據的推算，確定潛在市場總量與銷售收入。對於那些渴望進入新市場的企業與新創公司來說，了解如何計算整體潛在市場相當重要。
為什麼要做市場規模評估？
計算市場規模有以下幾個原因：
- 使組織可以估計新產品、服務或業務的潛在利潤。
- 協助投資者決定是否投資某一個企業。
- 協助制定有效的行銷策略，著重於核心市場的需求與潛力。
- 在推出之前更清楚了解雇用需求，有助於推動最佳化的招募策略。
- 定期執行市場規模評估也能使你更清楚明瞭自己的 TAM（整體潛在市場）、SAM（服務可觸及市場）及 SOM（可獲得服務市場）。
如何計算市場規模
在市場規模評估分析中有多個指標：若你熟悉市場規模公式，你可能聽說過 TAM（整體潛在市場）、SAM（服務可觸及市場）及 SOM（可獲得服務市場）。這些計算方法用於說明一個公司相對於其市場與其競爭對手的規模。
在此，我們會詳細說明每項指標的含義，並自下而上說明計算方法。我們也將分析影響你的潛在可觸及市場規模的變數。
整體潛在市場 (TAM)
TAM 著眼於整個市場的整體潛在價值（想像一下，某一年中美國牙刷銷售的總價值）。市場規模估算是一個巨大的數字，單一公司可能無法完成計算（除非我們談的是壟斷）。TAM 可以為市場的潛力與穩定性提供一個框架。
TAM 的計算方式是將整個市場的所有產品銷售額相加來估算。有兩種方法可以做到這一點：
- 將每個雜貨連鎖店、藥局及零售商的牙刷銷售額相加
- 估算平均每人購買的牙刷數量，乘以美國的人口數，然後再乘以一支牙刷的平均成本
服務可觸及市場 (SAM)
SAM 是指你的產品或產品的特定受眾（繼續以牙刷為例 – 僅線上兒童電動牙刷的總價值）。這是你的公司在該目標市場的最大市場價值。
要計算 SAM，請將整個市場的所有相關產品銷售額相加（因此，請將線上購買兒童電動牙刷的數字相加）。
可獲得服務市場 (SOM)
SOM（也被稱為市場佔有率）代表了你可能為公司獲得的 SAM 比例。若你不是唯一的兒童牙刷製造商，該數字將小於 SAM。
若要計算 SOM ，請將去年的收入除以去年的 SAM。這就是你的市場佔有率。現在，請將你的市場佔有率乘以今年的美元價值 SAM。
市場規模計算範例
一家向精品旅館供應亞麻製品的新創公司。
假設你正在考慮創辦一家為旅館提供豪華寢具用品的企業，並希望探索此機會。以下是你計算市場規模的方法。
首先，了解你所在市場上有多少家精品旅館（在此範例中，我們以美國市場主）。理論上，此舉可協助你確認能夠向其銷售產品的整體潛在市場 (TAM) 。
經過這項研究，你發現在北美有 50,000 家旅館。在這 50,000 家旅館中，你只想向獨立旅館銷售，而獨立旅館共有 10,000 家。你確定你的核心目標市場涵蓋 10,000 家旅館。然後，你要做進一步的初級市場調查，包含與寢具用品及亞麻布經銷商交換意見，他們證實豪華旅館的年銷售成功率大約為 25%。
在此情況下，將採用以下市場規模評估公式。
10,000 家旅館 x 25% = 2,500 家旅館
假設每家旅館的銷售額為 20,000 美元，你可以使用以下公式估算出潛在收入。
2,500 家旅館 x 20,000 美元 = 50,000,000 美元
這些數字告訴你，如果你的滲透率達到 25%，你可能會創造 5,000 萬美元的潛在收入。然而，此數字並未考慮到競爭對手的產品，因此在估算你可以獲得多少市場潛力時，請務必持保守態度。
專業提示：如果你要推出新產品，請進行競爭分析，並依據網路流量、行銷組合及廣告支出等因素估算你的 SOM。
自上而下與自下而上的市場規模評估
市場規模評估有兩種方式：自上而下與自下而上。就其本身而言，兩者都不能為你提供完整的資訊，因此兩種評估方式都要稍微做一下，這相當重要。
原因如下：
自下而上的市場規模評估是假設你可觸及的區隔市場中有多餘的客戶。自上而下的市場規模評估，則不考慮潛在的挑戰，例如：觸及特定受眾群體的難易程度。
自上而下的市場規模評估
自上而下的市場規模評估著眼於整個市場，從宏觀角度考慮潛在收入與客戶。從最大數字開始，然後依據目標市場的實際估計細化該數字。使用自上而下的市場規模評估方式，可確定你的服務可觸及市場 (SAM)。
自下而上的市場規模評估
自下而上的市場規模評估由小開始，然後逐漸擴大。首先，你要確定想觸及的區隔市場。然後，使用假設（與市場研究）進行估算，以確定發展與規模。從本質上來說，自下而上的市場規模評估考慮產品或服務的銷售地點、競爭產品的銷售量，及你可以追求的目前銷售量部分。
哪一個是最佳的市場規模評估方式？自上而下或自下而上？
所有市場規模評估或市場分析都要以自下而上開始 ，但也要加入一些自上而下的思維。一般而言，最好兩種方式皆各採用一部分。
當你的自下而上與自上而下的模型一致時，你就會知道你做了一個良好的市場規模估算。你可能需要調整一些假設，以達到滿意的結果，但更新是此過程中有建設性的部分，這有助於使你的最終估算準確無誤。
評估市場規模的工具
除了上述市場規模估算公式外，還有一些方法可以評估你的 TAM 與 SAM。以下是一些範例：
初級與次級研究：開始在線上進行研究，並找到提供市場資訊的外部資源。這些可以是文章、案例研究、白皮書、產品發布公告等形式。
財務報告：上市公司必須向大眾公布其財務報告。利用這些資訊了解市場情況與特定競爭對手的業務計畫。
市場研究工具：市場研究有許多形式與內容。你可以付費給一家公司為你建立一份一次性報告，或使用 Similarweb 數位情報等資源，依據需求存取動態市場洞察分析。請在此處了解有關我們產品的更多資訊。
訪談與親自拜訪：與業界人士交流，了解他們如何看待市場潛力、客戶及挑戰。這可包含研究客戶區隔與分析受眾人口統計。
整合所有資料：查看所有數字，並將全部資訊整合在一起，確認所有資料是否合理。如果你計算出的 TAM 是 10 億美元 ，但在與該領域的企業主交流時，它們提供的數字只有 10 億美元的一半，試著找出你的估計可能出現偏差之處，並相對調整 TAM、SAM 及 SOM。
綜上所述：
良好的市場規評估涉及到對數字的深入了解。了解你的 TAM、SAM 及 SOM 有助於你制定有效的策略，並就是否投資、潛在發展機會、行銷策略等做出關鍵決策。從拓展市場佔有率到新產品構思，你可以使用各種工具與公式進行推算，協助你的企業作出明智的決策，同時避免不必要的風險。
以下是一份市場規模的速查表，協助你起步：
想了解更多關於市場規模評估的資訊嗎？
查看我們相關的部落格文章《 市場區隔》：提示、類型及優勢解釋，以及 4 種市場區隔類型（加上一些你可能錯過的其他內容）。
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市場規模評估常見問答
什麼是市場規模評估？
市場規模評估是自下而上推算市場潛在規模的過程。
市場描繪與市場規模評估是否相同？
雖然市場規模評估與描繪相似，但卻有關鍵的差異。市場規模評估考慮的是市場潛在規模，也就是自下而上了解整體潛在市場的規模。市場描繪是一種資料驅動的市場研究策略，使你在市場中進行策略性定位。從市場規模與價值來看，這有助於確定誰是你的客戶。
我該如何計算市場規模？
- TAM（將整個市場的所有產品銷售額相加）
- SAM（僅加上整個市場的相關產品銷售額）
- SOM（將去年的收入除以去年的 SAM）
我還可以使用哪些其他工具來協助計算市場規模？
- 初級與次級文案研究
- 財務報告
- 市場研究產品
- 面談與訪視
為什麼市場規模評估很重要？
如果你能夠精準評估市場規模，你就可以安全地推出新產品、進入新地區的市場、實現產品多樣化，或輕鬆做出所有其他重大、代價高昂的決策。
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