営業活動を効率的に進める「ラポール」の重要性や手...11月 2025のための市場シェア分析

営業活動を効率的に進める「ラポール」の重要性や手法を徹底解説 「顧客の気持ちが判らない」 「本音はどう思っているのだろう？」 商談中、このように考えてしまうビジネスパーソンは少なくないはずです。 関係を良好にするためにはラポールの形成が重要になります。 今回は顧客との関係性を深めていくための「ラポール」に関する情報をまとめました。 重要な理由、手法、メリット、注意すべき点などを細かく解説していきます。ラポールを上手く形成して、効果的な営業活動ができるようになりましょう。 H2：効果的なラポール形成のための基礎知識 営業活動で成果を出したいのであれば、ラポールに関する知識がなければなりません。まずは、ラポールを知るための基礎知識を学んでいきましょう。 H3：ラポールとは？ ラポールは「架け橋」を意味するフランス語です。営業活動において「顧客との信頼関係」という意味で使われています。 営業活動では、顧客自身が「自分のことを良く判ってくれている」「この人であれば仕事を任せてもいい」と思ってくれる関係性がベストです。 営業担当と顧客の間に「信頼」と「安心」が生まれ、良質なコミュニケーションができる状態をラポールといいます。 H3：営業活動でラポールが重要になる理由 営業活動ではラポールの形成が重要視されています。なぜなら、信頼関係を構築できないと、自社の商品やサービスを購入してもらうのが難しいからです。 ラポールを構築するからこそ、提案が通りやすくなり、大型受注や長期契約にも繋がっていくのでしょう。また、頼れる関係性があると競合他社から抜かれにくくなったり、顧客が知り合いを紹介し、新たなビジネスが生まれる可能性もあります。 H2：ラポールを上手く築くための5つの手法 ラポールを上手く築くためには、この項目で紹介する5つの手法を意識して実践するといいでしょう。 H3：相手の行動に合わせる「ミラーリング」 まず意識するのは、相手の動作や行動に合わせる「ミラーリング」という手法です。 最も簡単な方法としては、相手に共感すると良いでしょう。具体的には、相手が喜んでいれば、こちらも嬉しさを表現し振舞うのです。 これを意識すると、相手に対して親近感を抱かせ、心を開いてもらいやすくなります。ただし、嘘っぽくならないように注意しましょう。 H3：相手の感情に合わせる「ペーシング」 続いて相手の感情に合わせる「ペーシング」をご紹介します。 これは、相手がスローペースで話していたら、こちらもそれに合わせてスローペースで話す手法です。 これを実践すると、相手に対して「この人とは波長が合うな」と感じてもらいやすくなります。つまり、安心感や信頼感をもたらせるのです。 H3：オウム返しで相槌を打つ「バックトラッキング」 次は「バックトラッキング」を見ていきましょう。簡単に言うと「オウム返し」です。 相手が使った言葉を、そのまま用いて相槌を打っていきます。 例えば顧客が「最近筋トレ始めたんだよね」と言ったら、それに合わせて「おぉ凄い。筋トレを始められたんですね」と返答するのです。 バックトラッキングを実践すると、顧客に対して「この人は話しやすい」と思ってもらいやすくなり、結果的に相手が心を開いてくれるようになります。 H3：言葉以外から情報を察知する「キャリブレーション」 言葉以外から情報を察知する「キャリブレーション」という手法も覚えておきましょう。 相手の表情や声のトーンといった言葉以外の情報を、注意深く観察するのです。 例えば営業担当が「今契約した方がお得ですよ」と言った瞬間、相手の表情が強張ったり、声のトーンが下がったりしたら、商談が失敗する可能性が高いでしょう。 キャリブレーションを意識すると 「ここは押す場面じゃないな」 「相手のペースに合わせた方がいいな」 などと思えるようになり、相手との信頼関係を壊さずに新たに構築できるのです。 H3：相手の思考パターンを意識する「メタプログラム」 最後に相手の思考パターンを意識する「メタプログラム」という仕組みをご紹介します。 情報を取捨選択していかなければ、現代社会では対応できません。そして、自動で情報を取捨選択する脳の仕組みがメタプログラムです。 これは個人が持つ無意識の物事の認識パターンであり、その人の癖と言えるでしょう。 メタプログラムを意識し、今商談をしている相手が、どんな思考の癖やパターンを持っているか判るようになれば、それに合わせた会話ができるようになり、結果的に商談の成立につながります。 H2：ラポールを形成する3つのメリット 営業で成果を出すために、ラポールを形成をするメリットを知っておきましょう。 ラポールが形成できると、主に3つのメリッ